בקיצור, כן!

הקדמה

ג'ון לנון נהג לספר, שהרגע שבו התאהב ביוקו אונו התרחש בעת ביקור במיצב שהציגה בגלריה לאמנות אינדיקה שבלונדון, בנובמבר 1966. בין המוצגים במיצב, בלטה עבודה אחת. כדי לראות אותה, התבקשו המבקרים בגלריה לטפס על סולם רעוע, בתאורה מעומעמת. כשהגיעו למעלה, הורו להם להציץ מבעד למשקפת אל אזור קטן בתקרה, שבו הופיעה מילה אחת, באותיות כמעט בלתי קריאות.

זו היתה מילה קטנה ופשוטה, ובכל זאת הכּתה בלנון בעוצמה כזאת, עד שהחל להיקשר רגשית לאישה שבזכותה הבחין בה. כוח הריפוי של המילה הדהד באוזניו, במיוחד בהקשר של חיים בעולם מסוכן ובלתי יציב.

המילה לא היתה "אהבה", כפי שרוב האנשים חושבים — אלא מילה שמובילה אל האהבה ונובעת ממנה; יש שיטענו שקל יותר להשיג אותה בתוך מגוון האינטראקציות החברתיות שכולנו נתקלים בהן.

המילה היתה "כן".

כולנו יכולים לזהות את ההשפעה העצומה שיש למילה "כן". "כן" מאפשרת למערכות יחסים לפרוח. היא מעודדת ללמוד ולחקור. היא יכולה לתת "אור ירוק" לפרויקטים שלנו ואישור להזדמנויות. "כן" נותנת לנו רשות ומגשימה את המניע האנושי הבסיסי ביותר — הצורך שלנו להתחבר לאחרים.

אבל לא פחות מכך, כולנו מכירים את התסכול שבשמיעת המילה "לא". המילה "כן" היא פשוטה, אבל אסור לנו ללכת שולל אחר הפשטות הזאת, ולהאמין שקל לקבל אותה מהזולת. לפחות לא בלי שנכיר היבטים מסוימים של תהליך השכנוע.

הספר שבידיכם מכיל עשרים ואחד פרקים קצרים — כל אחד מהם יגזול מזמנכם רק חמש או עשר דקות קריאה — המתארים שורה של אסטרטגיות שכנוע אפקטיביות. כל אחת ואחת מהאסטרטגיות אלה מגדילה את הסיכויים שמישהו יסכים ויענה לכם ב"כן". האדם הזה יכול להיות עמיתה לעבודה, בן זוג, מנהלת, חברה, אפילו איש זר. הספר הזה יוכל לעזור לכם להתמודד עם מגוון אתגרי שכנוע, מהסוג שניצב בפנינו מדי יום. כשאנחנו מבקשים לתקן מערכת יחסים שהתקלקלה או מנסים לקבל תשלום גבוה יותר, או העלאה בשכר. כשאנחנו רוצים לשכנע מישהו בטוויטר להבין את נקודת המבט שלנו או פונים בבקשת עזרה מִשכן או מִבן משפחה. כשחשוב לנו לשכנע חבר מתלבט לנקוט פעולה, וכשאנחנו מנסים לבנות את הרשת החברתית שלנו.

שכנוע הוא לא קסם. גם אם יש אנשים שנדמה כאילו נולדו עם יכולת טבעית להשפיע על אחרים, זה לא אומר שאנחנו, מי שאינם כאלה, צריכים להשלים עם העובדה שרעיונותינו או בקשותינו לא יתקבלו לעולם. נושא השכנוע נחקר במשך עשרות שנים, ונבחנו העקרונות והאסטרטגיות שהוכחו כמשפיעים על אנשים באופן אוניברסלי.

אנו, כמדענים בעלי שם עולמי בתחום חקר השכנוע, נציג רק רעיונות ועקרונות שהוכחו מדעית ככאלה שמגדילים את הסיכוי שלכם לשכנע. בספר זה נדון במגוון עקרונות, ונדגים כיצד להשתמש בהם בדרכים יעילות ומוסריות. בפרק 13, "להחמיא", אנו מתארים את הגישות המוצלחות ביותר להתמודדות עם עמית בעייתי בעבודה. בפרק 18, "להשוות", אנו מספקים תובנות לגבי הדרכים היעילות ביותר לנהל משא ומתן. כל אחד מעשרים ואחד הפרקים הקצרים הללו ידגים לכם כיצד ליישם את עקרונות השכנוע במגוון דרכים כדי לזכות בחברים נוספים, להשפיע על המתלבטים, להגביר את הביטחון העצמי שלכם ולשנות את הדרך שבה אחרים רואים אתכם. בין אם תחליטו לעיין בספר מדי פעם, או לקרוא אותו מ־א' עד ת', אנו בטוחים שתלמדו דברים רבים שכתוצאה מהם תשמעו את המילה "כן" לעתים קרובות יותר בחייכם האישיים והמקצועיים כאחד.

ואזהרה אחת בכל זאת: העובדה ששמעתם "כן" ממישהו אינה מבטיחה שתשמעו אותה שוב מאותו אדם בעתיד. מי שמרגיש שה"כן" הוצא ממנו במרמה, בכפייה או באופן מניפולטיבי, סביר להניח שיגיב בדיוק להיפך בכל אינטראקציה עתידית. לכן, כדי להשיג את המטרה של שכנוע מוצלח שוב ושוב, חיוני לעשות שימוש אחראי בתובנות ובטכניקות הללו. הידיעה כיצד להגיע אל ה"כן" הינה כלי רב־עוצמה — והספר הזה הוא רק ההתחלה.

אנחנו לא טוענים כי שירו המפורסם של לנון "All You Need Is Love" היה צריך להיקרא "All You Need Is Yes!", אבל אם תבינו ותיישמו את התובנות שבספר זה בדרכים אחראיות ומתחשבות, תתחילו לשמוע הרבה יותר את המילה "כן" — בחייכם המקצועיים, וגם בחייכם האישיים.

1
לתת

נתינה לאחרים היא הצעד הראשון בדרך להשגת מבוקשכם

מחקרים ותיקים ורבים הוכיחו מה רבה ערכה של רוח הנדיבות. הענקת מתנות, מתן מידע ועזרה לאחרים — כל אלה הופכים אותנו בדרך כלל לאהובים יותר, גורמים לנו לחוש מוערכים יותר, ועל פי אחד המחקרים — עשויים אף לתרום לבריאותנו הגופנית ולתחושת הרווחה שלנו.

מעשה הנתינה ממלא תפקיד מרכזי בחוויה האנושית והוא רלוונטי במיוחד כשמדובר בפעולת השכנוע. הסיבה לכך פשוטה: בדרך כלל, אלה שקיבלו עזרה וסיוע יסכימו יותר לסייע למעניק אם יהיה זקוק לעזרה. עניין זה נובע מנורמת ההדדיות: הכלל החברתי המראה כי אנשים מוכנים להשיב לאחרים באותה צורת ההתנהגות שקיבלו הם עצמם.

כל החברוֹת האנושיות מחדירות בחבריהן את הכלל החברתי רב־העוצמה הזה, כבר מגיל צעיר. סביר להניח שההורים שלכם לימדו אתכם "להתייחס לאחרים כפי שהייתם רוצים שיתייחסו אליכם". אין ספק שהסבים והסבתות שלכם חינכו את הוריכם באותה הדרך. הם עשו זאת מסיבה פשוטה אך עמוקה. חוק ההדדיות בדרך כלל מעניק יתרון לכל הנוגעים בדבר, משום שהוא מעודד חילופי משאבים. התוצאה היא שיתוף פעולה גדול יותר, יעילות מוגברת, ומערכות יחסים ארוכות־טווח ומועילות לשני הצדדים.

חִשבו על כך. השכן שמזמין אתכם למסיבה שלו עושה זאת מתוך ידיעה שהוא מגדיל את הסיכויים שאתם תזמינו אותו לאחת המסיבות שתערכו בעתיד. וכך גדֵל גם הפוטנציאל למערכת יחסים יציבה ורבת־ערך. מישהי שעובדת אתכם עשויה להרגיש שאם תיענה לבקשת עזרה באחד הפרויקטים שלכם (באמצעות מתן ייעוץ, משאבים או מידע חיוני), זה יגדיל את הנכונות שלכם לעזור לה בפרויקט עתידי משלה. זה אולי נשמע ציני — כאילו אנשים שמציעים עזרה לאחרים חושבים רק על עצמם. ייתכן שזהו באמת המצב אצל אנשים מסוימים, אבל זו לא הנקודה. תנו בפתיחות ובחופשיות, ועקרון ההדדיות יעבוד מעצמו.

ושימו לב: כשאתם הראשונים שמעניקים עזרה, מתנות ומשאבים לאחרים, אתם אלה שמפעילים את עקרון ההדדיות. מעשה הנתינה היזום מעורר באחרים תחושת מחויבות חברתית לעשות את אותו הדבר. אנשים נוטים יותר לענות ב"כן" לבקשה של מישהו כאשר הם מרגישים שהם חייבים לו טובה. המחויבויות החברתיות שאנחנו חשים כלפי אחרים, ולא החלטה מודעת כלשהי מצדנו, הן אלו שיעוררו בנו לעתים קרובות את הנכונות להיענות בחיוב.

איש שיווק מנוסה יודע שדוגמית חינמית או התנסות ללא תשלום באפליקציה חדשה אמנם לא ישכנעו את כולם לבצע רכישה, אך מספיק אנשים ישוכנעו ויתגמלו אותו בתמורה שתעלה על העלות הראשונית של ה"מתנה" שקיבלו. עמותות יודעות כי בקשת תרומה המלווה בשי כלשהו — כמו ערכת כרטיסי ברכה — יכולה לשכנע יותר אנשים להיענות בחיוב ולתרום. שיעור התרומות שקיבלה הקרן למען חיילים נכים משוחררים כמעט והוכפל כשצירפו למכתבי הפנייה שלהם גם דף מדבקות למכתבים, שהותאם אישית לנמענים ונשא את כתובתם.

אין זה אומר שנתינה לאחרים תבטיח לכם החזר על השקעתכם, במיוחד אם ברור שההצעה הראשונית שלכם בוימה כתרגיל. אם זר גמור ניגש אליכם ברחוב ומציע לתת לכם כסף, סביר שלא תיענו לו. הרבה יותר סביר שתזהו כי מדובר במעשה הונאה כלשהו.

אבל כאשר נתינה נעשית תוך התחשבות וכוללת אלמנט של התאמה אישית, אין ספק שהיא יכולה לעורר נכונות לסייע ולתת בחזרה. בעולם שבו היחס האישי הולך ונעלם ועומס המידע הולך וגובר, אפילו רמות נמוכות יחסית של התאמה אישית יכולות להועיל. הפסיכולוג רנדי גארנר מצא שמספר האנשים שענו על סקרים ששלח להם הוכפל, רק משום שצירף לבקשה שלו פתק קצר בכתב יד, ששמם התנוסס עליו. יש סיבה לכך שאנו לא יכולים להימנע מלפתוח מכתב שהשולח שלו טרח לציין את שמנו וכתובתנו בכתב יד על המעטפה. שלא כמו רוב ההודעות הנתחבות לתיבת הדואר שלכם ומתחרות על תשומת לבכם (ובמקרה של חשבונות לתשלום — גם על כספכם), מכתב בכתב יד יתבלט ביניהן משום שמישהו השקיע את הזמן והטרחה ודאג להפוך אותו לאישי, דבר שעשוי לעודד אתכם להשקיע את הזמן והטרחה הנחוצים כדי לענות לו.

כשנעזרים בכלל ההדדיות כדי לשכנע אחרים, מתגלָה אמת מעניינת: הראשונים לספק עזרה, סיוע ותמיכה ועושים זאת בדרך מותאמת אישית שאינה מותנית בדבר, נחשבים בדרך כלל כמשכנעים בולטים בעבודה, בין חברים וברשת החברתית שלהם.

שלא יהיה לכם ספק: המשכנעים היעילים ביותר לא יהיו האנשים ששואלים את עצמם "מי יכול לעזור לי?" סביר הרבה יותר שהם יהיו אלה ששואלים את עצמם, "למי אני יכול לעזור קודם?"

על נתינה

חשבו על מישהו שאתם רוצים לשכנע, או על מישהו שאתם רוצים ממנו משהו. מה אתם יכולים לעשות או לספק לו או לה, כדי להיות הראשונים שיעזרו להם?

חשבו על דרכים להפוך את הבקשות שלכם לאישיות יותר: האם אתם יכולים להשתמש בפתקים בכתב יד, או לצלצל למישהו, במקום לשלוח דואר אלקטרוני?

סגלו לעצמכם הרגל: לשאול "למי אני יכול/ה לעזור?" במקום "מי יכול/ה לעזור לי?"