כיצד לרכוש ידידים והשפעה

הקדמה

אני, בתו של דייל קארנגי, שמחה ונרגשת להגיש לכם את המהדורה החדשה של הספר כיצד לרכוש ידידים והשפעה. זמן רב חיכינו להזדמנות לרענן את הספר ובו־זמנית להישאר נאמנים לתכנים ולשפה המקוריים. הספר יצא לאור לראשונה בשנת 1936, אבל המידע שהוא מכיל עדיין רלוונטי לימים אלה ולא נס לחו. הספר הזה עדיין מכה הדים בקהל הקוראים דור אחרי דור וממשיך להשפיע על קהל הקוראים העכשווי. אפילו הכותרת שלו הפכה לביטוי מקובל בכל בית. רבים מצטטים אותה, עושים לה פרפרזות ומעלים פרודיות שמופיעות בכל הפלטפורמות, החל בקריקטורות ובסרטים מצוירים פוליטיים וכלה ברומנים ספרותיים.

עד כמה שזה מפתיע היום, במועד פרסומו המקורי של הספר אף אחד לא חזה את סדר הגודל העצום של התגובות שהוא יעורר, ופחות מכולם, מחבר הספר — אבי, דייל קארנגי עצמו. אימי, דורותי קארנגי, ביטאה את התחושות האלה בשנת 1981, אז נגענו לראשונה בנוסח הקלאסי של הספר.

כיצד לרכוש ידידים נדפס לראשונה בשנת 1936 בחמשת אלפים עותקים. דייל קארנגי והמוציאים לאור 'סיימון אנד שוסטר' לא ציפו שהספר יימכר מעבר לכמות שכזו. לתדהמתם, הספר הפך לסנסציה מיידית. המהדורות התגלגלו בזו אחר זו ממכבש הדפוס כדי להדביק את הביקוש הגואה בציבור הקוראים.

כיצד לרכוש ידידים והשפעה תפס מקום של כבוד בהיסטוריה של עולם ההוצאה לאור כאחד מרבי המכר הבינלאומיים המצליחים ביותר בכל הזמנים. הוא נוגע ללב קוראיו וממלא תפקיד חיוני שאינו אופנה חולפת. הוא רלוונטי כיום כפי שהיה לאחר השפל הכלכלי הגדול שפרץ בשנת 1929 בארצות הברית, והראיה לכך הוא הביקוש המתמשך לעותקיו, שלא נפסק עד עצם היום הזה. הספר תורגם כמעט לכל השפות הכתובות המוכרות בעולם. כל דור גילה אותו מחדש ומצא שהוא רלוונטי.

אימי תיעדה את הרשמים האלה לפני יותר מארבעים שנה וזוהי האמת גם בימינו אלה.

כיצד לרכוש ידידים והשפעה נמכר במעל שלושים מיליוני עותקים ואינו רק יצירת מופת בסוגה הזו. הוא היה הספר הראשון מסוגו. בשנת 1936 לא היו בנמצא ספרי פיתוח עצמי שכאלו, הממלאים את המדפים בחנויות הספרים כיום. המשמעות המקובלת של "להשתפר" הייתה, למשל, להוסיף עידון לנימוסי השולחן שלנו, או ללמוד להעריך אומנות וספרות יפה. לא למדנו למצוא ידידים בעזרת ספר. היינו אנשים מצליחים ופופולריים, או לא פופולריים ולא מצליחים.

דייל קארנגי שינה את הגישה הזו. הוא ידע שאפשר ללמד יחסי אנוש, כי במשך שנים לימד מבוגרים בקורסים שעוסקים בנושא הזה. הקורס הפופולרי ביותר שלו הקנה מיומנויות לדיבור בפני קהל, אבל כלל הרבה יותר מזה. הוא האמין שהיכולת לדבר בפני קהל מקנה לדוברים ביטחון עצמי שחסר להם ומאפשרת להם לשפר את יעילותם בהעברת מסרים. זוהי יכולת שפותחת דלתות ומאפשרת לאנשים להפוך עצמם לאנשים שהם שואפים להיות. אבי נהנה מן האתגרים של ההוראה. עסקיו המריאו אל על והוא נעשה עסוק מאוד. רק כשניגש אליו העורך, ליאון שימקין, עלה על דעתו לחבר ספר המבוסס על תוכנית הלימודים בקורסים שלו.

ליאון שימקין, עורך מבריק, צעיר ומבטיח בהוצאת סיימון אנד שוסטר, הגיע בשנת 1934 לאחת ההרצאות של אבי. שימקין הסתקרן מאוד ונרשם לקורס מלא של דייל קארנגי. הוא התפעל כל כך ממה שראה ושמע בשיעורים הראשונים של הקורס עד שניסה לשכנע את אבי לחבר ספר.

תחילה אבי לא נטה לקחת פסק זמן מההרצאות שלו ולהתחייב למיזם בסדר גודל עצום שכזה. שימקין התעקש. הוא חש שהשוק צמא לכותר העוסק "באומנות ביחסי אנוש" ושכנע את אבי לנסח ראשי פרקים בהתבסס על הקלטות של הרצאותיו. בזמן שעבד על הטיוטה הראשונית קלט אבי שמדובר במיזם מבטיח ונעשה מחויב לתהליך הכתיבה.

וכך הוא מספר בעצמו: "לא כתבתי את כיצד לרכוש ידידים והשפעה יש מאין. אספתי את החומר ופשוט העליתי על הנייר את ההרצאות שלי, שנועדו לצייד אנשים בארגז הכלים שנדרש כדי לעשות עסקים ולהתנהל בחיי חברה. ההצלחות שפגשתי בדרך רמזו לי שרצוי להעביר את הדברים האלה הלאה."

באמצע שנות השלושים של המאה העשרים החלה להיחלש הצבת הדורסנית של השפל הכלכלי הגדול. על אף רוחות המלחמה המאיימות על אירופה, האמריקנים צפו לעתיד והחלו בשיקום הכלכלה וחייהם האישיים. לאחר המחסור החריף שחוו בעשור הקודם, השתפר הלך הרוחות של האזרחים והתחלף לאופטימיות זהירה. הם רצו לממש את הפוטנציאל שלהם בתקווה לעתיד מזהיר יותר. זה היה הזמן המתאים לפרסום ספר כמו כיצד לרכוש ידידים והשפעה.

הספר נגע ללב הקוראים מיד עם הגעתו לחנויות ולדוכנים. הקהל חטף מהמדפים רבע מיליון עותקים בשלושת החודשים הראשונים לאחר יציאתו לאור. גם כיום נמנה כיצד לרכוש ידידים והשפעה על רבי המכר. אכן, הכמיהה לקשר מספק עם אנשים אחרים והצורך להתפתח ולהתקדם טבועים עמוק בנפש האדם.

בהקשר הזה עולות מספר שאלות הגיוניות: האם צריך לשכתב ולעדכן קלאסיקה על־זמנית, המוכיחה את עצמה שוב ושוב וממשיכה להשפיע בכל העולם? למה להתווכח עם הצלחה? ושוב, אימי הסבירה זאת באופן מיטבי כבר ב-1981: "כדי לענות על השאלות האלה צריך להבין שבעלי לא הפסיק לשכתב ולנסח מחדש. הוא לא חדל מלעדן ולשפר את הקורסים שלו כדי שישרתו את הצרכים המתפתחים של קהל שגדל והלך ללא הפסקה. אילו היה חי שנים רבות יותר בטח היה מעדכן את כיצד לרכוש ידידים והשפעה במו ידיו כדי לשקף את השינויים התרבותיים שעברו על העולם מאז שהספר פורסם לראשונה."

ובכן, המהדורה החדשה ממשיכה את המסורת של אבי לעדכן את המסר כדי להתאימו לרוח הזמן העכשווי — לדור הקוראים הבא — מבלי לסטות מן האותנטיות רבת העוצמה של הנוסח המקורי. אבי כתב כפי שדיבר, בהתלהבות ובלהט, בדיאלוג חי שזורם משורשיו במערב התיכון הכפרי והוא תמיד רצה לשמר את רוח הדברים הזו. גם אנחנו רוצים לשמר את הסגנון האוורירי והמחוספס, את ההומור שלו ואפילו הסלנג של שנות השלושים עדיין איתנו, חי ובועט. הקול של אבי עדיין מעודד את הקוראות והקוראים לאמץ שינוי משמעותי ביחסים שלהם עם בני משפחה, עם עמיתים לעבודה ועם הקהילות שלהם.

לא "שינינו" את כיצד לרכוש ידידים והשפעה. נגענו קצת, משום שלא רצינו לכתוב מחדש את הקלאסיקה הזו או לעמעם את הקסם שבקולו של אבי.

השמטנו כמה וכמה התייחסויות ומראי מקום לאישים ולאירועים שהקוראים העכשוויים לא יזהו או את אלה שאין להם כבר זיקה לעולם העכשווי, כולל חלק מהמידע שהתווסף בגרסה המעודכנת שהתפרסמה ב-1981. רצינו להתקרב ככל שאפשר למקור ובו־זמנית, לשחזר את הציור למען המחר. אי לכך התחלנו מחדש, מתוך מבט רענן על המהדורה הראשונה משנת 1936, המקור שעדיין לא נמהל.

אפילו האמירה לפיה הספר כיצד לרכוש ידידים והשפעה הוא יצירה על־זמנית — מפחיתה מערכו ומהשפעתו. ואכן, אנשים שמעולם לא פתחו את הספר יכירו רבים מן הרעיונות שנדפסו בין דפיו. העקרונות שאבי ניסח, המותאמים כל כך לצרכים ולרצונות האנושיים, במהרה נעשו פופולריים בקרב מנהיגי העולם העסקי של דורו. גם כיום הם נחשבים "המילה האחרונה" באסטרטגיות של משאבי אנוש ותוכניות הכשרה למנהיגות תאגידית. המונים ציטטו את הרעיונות של דייל קארנגי, ארזו וניסחו אותם מחדש והבטיחו לגלות לכן ולכם איך לחזק את הביטחון העצמי, לפתח כישורי ניהול ולהפיח רוח חיים רעננה בחיי החברה שלכם.

אבי לא המציא את המושגים שעליהם כתב, אבל הוא היה חלוצי באופן ההגשה שלהם לקוראיו. רבים מהגורואים של ימינו, אשר עוסקים בפיתוח עצמי, חבים את הרעיונות וההצלחה שלהם ליסודות שהספר שאתם אוחזים בידיכם עכשיו הניח לפני קרוב לתשעים שנה. רבים מן הכותרים הפופולריים המתפרסמים כיום הם מעין נגזרות של כיצד לרכוש ידידים והשפעה. והרי צריך לראות את הדברים מנקודת המוצא של אנשים אחרים — וזהו בדיוק הנושא העיקרי, מסמר הספר הזה.

בעידן הנוכחי, עידן של סכסוכים פוליטיים חריפים ותסיסה חברתית, אנו זקוקים יותר מכל למיומנות ביחסי אנוש בסיסיים. בין הדפים האלה תוכלו לקרוא איך מנהלים שיח מיושב עם אנשים שעימם אנו לא מסכימים; תוכלו לקבל הסבר מדוע אנשים אחרים אינם "מקשיבים לקול ההיגיון", וגם לקבל סיוע כדי ליישר את ההדורים עם בני משפחה וחברים במצבים חסרי תקווה כביכול. זוהי משימה לא קלה לפיצוח, אבל חיונית ביותר. העזרה שאתם צריכים, ולעיתים זו שתשנה את החיים של מישהו מן הקצה אל הקצה, מחכה לכם פה, בין דפי הספר הזה.

האתגרים האלה לא היו קלים אפילו לאבי. הוא תמיד היה הראשון להודות שאינו דמות מופת ואינו דוגמה מושלמת ליחסי אנוש מעולים כפי שאחרים דמיינו. הוא נאבק במשברים שכאלה לא פחות מאחרים. הוא עשה לעצמו הרגל להכין רשימות של "דברים מטומטמים שעשיתי" כדי להזכיר לעצמו את המחדלים שלו. "היום עשו לי היכרות עם שתי נשים — שכחתי את שמה של אחת מהן כמעט מיד אחרי ששמעתי אותו," הוא כתב לעצמו. פעם, כשאיבד את הסבלנות מול פקיד שהתעלם ממנו הוא כתב: "גם אני, שגובה כסף מאנשים כדי ללמד אותם כיצד להתמודד עם טבע האדם, הייתי היום גס רוח ולא אפקטיבי, ממש איש מערות." פעם אחרת כתב: "היום בזבזתי עשרים דקות מהחיים שלי על שנאה לטום ג'י בדיוק בזמן שאני אמור לכתוב ספר על משמעת עצמית."

קחו לדוגמה סיפור משפחתי מלבב: יום אחד הגיעה חברה של אימי לבקר אצלנו בדיוק אחרי שפרץ ויכוח בין הוריי. כעסו של אבי בעבע והוא התהלך זועף ורוטן בין החדרים. כשהאורחת העירה על כך, אימי הנהנה כלפי אבי ואמרה לה: "הנה, תראי את האיש שכתב את הספר הזה." והוא באמת נהג לומר שחיבר את כיצד לרכוש ידידים והשפעה למען עצמו, בדיוק כפי שחיברו עבור ״קוראים אחרים״.

עיבודו מחדש של הספר הזה היה משימה שעשיתי באהבה גדולה. בשנת 1955, בעת שאבי הלך לעולמו, הייתי פעוטה בת ארבע, אבל אני זוכרת אותו היטב. הוא היה אדם חם, צחק בקלות, אהב אנשים ותמיד הקדיש לי מזמנו. הוא היה בדיוק האיש הלבבי שקולו מצלצל בספר הזה.

במהלך העבודה על המיזם היה לי המזל להסתייע בסופר אנדרו פוסטמן ויחד קראנו וניתחנו שוב ושוב כל שורה בטקסט של כיצד לרכוש ידידים והשפעה. סילקנו את המיותר לאחר שהתדיינו בקפדנות לגבי היתרונות והחסרונות של כל שינוי שהכנסנו, זעיר ככל שיהיה. אני אסירת תודה גם לסטיוארט רוברטס, העורך הצמוד שלנו בהוצאת סיימון אנד שוסטר, שתרם הערות נבונות ותמך באופן בלתי נלאה בעיבוד המעודכן של הספר. גם ג'ו הארט וקריסטין בוסקרינו מ"דייל קארנגי הדרכות", קראו ויעצו. אני מאמינה שאבי יכול להיות מרוצה מאוד מהתוצאות ואני מקווה שגם אתם. אל תפיקו תועלת רק מן החוכמה שבין דפי הספר, אלא גם מן המסע שלכם בתוכו.

דונה דייל קארנגי

איך ספר זה נכתב ומדוע

במרוצת שלושים וחמש השנים הראשונות של המאה העשרים בתי ההוצאה לאור הדפיסו מעל מאתיים אלף כותרים שונים ברחבי ארצות הברית. מרבית הכותרים האלה היו משמימים עד מוות, ורבים מהם כשלו כלכלית. האם לא אמרתי "רבים?" ובכן, נשיא אחד מבתי ההוצאה לאור הגדולים בעולם התוודה בפניי, כי על אף שבעים וחמש שנות ותק בתחום, ההוצאה שבהובלתו עדיין מפסידה כסף בשבעה מתוך שמונה כותרים שמתפרסמים בה.

מדוע, אם כך, הייתה לי התעוזה לטרוח ולפרסם ספר נוסף? ולאחר שכתבתי אותו, מדוע אתם צריכים להואיל בטובכם לקרוא אותו?

משנת 1912 אני מעביר קורסים לאנשי מקצוע ועסקים בעיר ניו יורק. בתחילת הדרך לימדתי דיבור בפני קהל. זאת במסגרת קורסים שנועדו להכשיר אנשים מבוגרים לשאוב מן הניסיון שלהם כדי לעמוד על הרגליים, לחשוב ולבטא את הרעיונות שלהם בבהירות, ביעילות ובקור רוח במפגשים עסקיים ומול קבוצות שונות.

השנים נקפו והסתבר לי בהדרגה שהאנשים המגיעים אלי לקורסים זקוקים נואשות להכשרה במסירת מסרים יעילה. לא פחות מכך, הם צריכים לשלוט באומנות היפה של ההתנהלות עם אנשים אחרים במערכות יחסים עסקיות וחברתיות.

הבנתי בהדרגה, כי גם אני עצמי זקוק להכשרה שכזו, לא פחות מהם. כשאני מביט בדיעבד על השנים שחלפו עלי, אני משתומם מן הנטייה הקבועה שלי להתנהל בחוסר עידון ובאי־הבנה. הייתי מייחל שמישהו היה נותן לי ספר כזה לפני עשרים שנה! זו מתנה שאין לה מחיר.

ההתנהלות שלכם עם אנשים אחרים היא כנראה האתגר הקשה ביותר שאיתו תתמודדו בחייכם, בעיקר בעולם העסקי. כן, זה נכון גם אם אתם עובדים בבית, מהנדסים או אדריכלים. במחקר שנערך לפני שנים אחדות בחסות קרן קארנגי לקידום ההוראה (אין כל קשר בינינו) התגלתה עובדה חשובה ומובהקת, שאוששה בשנית במחקר נוסף שנערך במכון קארנגי לטכנולוגיה (שוב, אין קשר בינינו). ובכן, שני המחקרים האלה מוכיחים כי אפילו בהנדסה — תחום טכני לחלוטין — רק כחמישה עשר אחוזים מן ההצלחה הכלכלית נובעים ישירות מהידע הטכני. שמונים וחמישה אחוזים נובעים ממיומנות בהנדסת אנוש, כלומר תלויים באישיות ובכושר המנהיגות של המהנדסים עצמם.

שנים רבות שאני מעביר קורסים במועדון המהנדסים של פילדלפיה וגם בסניף ניו יורק של המכון האמריקני להנדסת חשמל. לימדתי מעל אלף וחמש מאות מהנדסים. הם הגיעו אלי משום שהבינו בסופו של דבר, מתוך שנים ארוכות של ניסיון והתבוננות, כי לעיתים קרובות בעלי המשכורות הגבוהות ביותר בתחום ההנדסה אינם דווקא בעלי הידע הטכני המופלג. כל אחד, לדוגמה, מסוגל להעסיק אנשים בעלי כישורים מרשימים בהנדסה, בניהול חשבונות, באדריכלות או בכל מקצוע אחר עבור שכר סביר. לעומת זאת, אנשים שניחנו בידע טכני וגם ביכולת להביע רעיונות, ליזום, לנקוט מנהיגות ולעורר התלהבות בקרב אנשים אחרים — אלה עשויים בסופו של דבר להרוויח יותר.

ג'ון ד. רוקפלר טען בימים שהיה בשיאו: "היכולת להסתדר עם אנשים היא הסחורה הכי מבוקשת, לא פחות מקפה או סוכר. אני אשלם הרבה כסף עבור היכולת הזו," אמר רוקפלר, "הרבה יותר ממה שאשלם תמורת כל דבר אחר תחת השמש."

ובכן, מדוע מכללות לא מציעות תוכניות לימודים שנועדו לפיתוח היכולת הכי יקרה תחת השמש? אם אפשר להירשם אפילו לקורס אחד ויחיד בתחום ההתנהלות עם אנשים — קורס שימושי והגיוני שמתאים לאנשים מבוגרים, הרי שהקורס הזה חמק מתשומת־ליבי עד עכשיו.

לפני שנתיים נערך סקר מקיף מטעם אוניברסיטת שיקגו וארגון בתי הספר של ימק"א כדי לקבוע מה אנשים בוגרים מעוניינים ללמוד. החלק האחרון של הסקר התבצע בעיירה מרידן שבקונטיקט, עיירה אמריקנית טיפוסית. במסגרתו, כמעט כל אדם בגיר מתושבי מרידן עבר ריאיון אישי והתבקש לענות על שאלון המכיל 156 שאלות — למשל "מהו עיסוקך או מקצועך?" "מהי רמת ההשכלה שלך?" "מהם עיסוקיך בשעות הפנאי?" "מהי ההכנסה החודשית שלך?" "מהם תחביביך?" "מהן שאיפותיך לעתיד?" "מהן הבעיות שלך?" "אילו נושאים אתה מעוניין ללמוד?" וכולי. הסתבר שהתחום הנמצא בראש מעייניהם של הנבדקים הוא הבריאות והנושא השני בחשיבותו הוא התייחסות לבני אדם: איך מבינים בני אדם ומסתדרים איתם? איך גורמים לבני אדם לחבב אותנו ולשכנע אותם שהדעות שלנו קולעות.

החוקרים, עורכי הסקר, החליטו לבנות תוכנית לימודים שתתאים למשאלות של התושבים המבוגרים במרידן. נערך חיפוש מעמיק אחר ספר לימוד בנושא. החיפוש העלה חרס — לא נמצא ולו ספר לימוד אחד ויחיד. בסופו של דבר הוחלט לפנות לאחד האנשים בעלי המוניטין והסמכות הנחשבים ביותר בתחום ההשכלה למבוגרים. גם הוא נשאל לגבי ספר לימוד שיתאים לצורכי הקבוצה הזו. "לא," הוא ענה, "אני יודע מה הקהל הזה צריך. אבל הספר הזה עוד לא נכתב."

אני יודע מהניסיון שזוהי אמת לאמיתה. שנים על שנים אני מחפש ספר הדרכה שימושי ונוח בתחום יחסי האנוש.

משום שהספר לא היה קיים, ניסיתי לכתוב אותו בעצמי לשימוש בקורסים שלי. והנה הספר. אני מקווה שימצא חן בעיניכם.

בעת שהתכוננתי לכתיבה קראתי את כל החומר שיכולתי למצוא בנושא — טורים בעיתונים, מאמרים בכתבי־עת, תיעוד מחצרות מלכים ועד משנתם של הפילוסופים העתיקים והפסיכולוגים בני זמננו. העסקתי עוזר מחקר מיומן, שבילה כשנה וחצי בספריות וקרא את כל מה שלא הספקתי לקרוא בעצמי. הוא חפר בכרכים של חיבורים מלומדים בפסיכולוגיה, בחן מאות מאמרים מדעיים וסקר אינספור ביוגרפיות של אישים, בניסיון להבין כיצד התנהלו המנהיגים הדגולים מול אנשים במרוצת ההיסטוריה. קראנו את הביוגרפיות ואת סיפורי החיים של המאורות האלה, מיוליוס קיסר ועד המלכה ויקטוריה ותומס אדיסון. קראנו מעל למאה ביוגרפיות שונות של תיאודור רוזוולט לבדו. היינו נחושים לא לחסוך בזמן ובמשאבים ולחפש כל רעיון ששימש מישהו בחלוף הזמן כדי למצוא ידידים ולהשפיע על אנשים.

ראיינתי באופן אישי המוני מצליחנים, שרבים מהם מפורסמים בעולם כולו וביניהם ממציאים, למשל מרקוני ואדיסון, מדינאים, למשל הנשיא פרנקלין דלאנו רוזוולט ושר הדואר ג'יימס פרלי; מנהיגים עסקיים, למשל מייסד RCA אואן ד. יאנג; כוכבי קולנוע, למשל קלארק גייבל, ג'ואן קרופורד ומרי פיקפורד; מוזיקאים, למשל זמרת האופרה הלן ג'פסון; אנשי חינוך כמו הלן קלר וחוקרי טבע כמו מרטין ג'ונסון. בכל הראיונות האלה ניסיתי לגלות כיצד מצליחנים אלה מסתדרים עם אנשים אחרים.

מכל החומר הזה ערכתי הרצאה קצרה שקראתי לה "כיצד לרכוש ידידים והשפעה". אני אומר "הרצאה קצרה", שהיא בהתחלה אכן הייתה קצרה, אבל בהמשך התארכה לשעה וחצי. זוהי ההרצאה שהעברתי במשך שנים רבות לתלמידיי בקורסים שלי בניו יורק.

בהרצאה הזו עודדתי את המאזינים לנסות וליישם את העקרונות ששמעו בה ביחסיהם העסקיים והחברתיים ואז לחזור לכיתה ולדווח על החוויות ועל ההישגים שלהם. ממש משימה מרתקת! הנשים והגברים האלה, הרעבים לשיפור עצמי, התפעלו מהעבודה במעין מעבדה חדשנית — המעבדה הראשונה והיחידה לחקר מערכות היחסים בין בני אדם בוגרים.

ספר זה לא נכתב במובן הרגיל של המילה. הוא צמח כמו ילד, הוא צמח והתפתח במעבדה הזאת, מתוך החוויות של אלפי משתתפים בקורסים.

כך קרה שהתחלנו לפני שנים בסדרת כללים שנדפסה על כרטיס שאינו גדול מגלויית דואר. בקורס הבא כבר הדפסנו כרטיס גדול יותר. לאחר מכן, עלון וספרונים שהתמלאו וגדלו מבחינת עובי ותכנים. הספר יצא לאור בתום חמש עשרה שנות מחקר וניסויים.

הכללים שניסחנו כאן אינם תיאוריה סתמית או גיבוב תוצאות של ניחושים. הם פועלים בדרך פלא. לא ייאמן, אבל ראיתי במו עיניי כי יישום הכללים האלה מחולל מהפך בחייהם של אנשים רבים.

קחו לדוגמה, מנהל צוות בן שלוש מאות וארבעה עשר עובדים שהצטרף לאחד הקורסים. במשך שנים האיש הזה רדה בעובדים, מתח עליהם ביקורת צורבת וגזר את דינם בלי למצמץ. כל מילה טובה, הערכה ועידוד היו זרים לשפתיו. אחרי שלמד את העקרונות שבספר הזה שינה המנהל את הפילוסופיה שמנחה אותו בחיים ובמנהיגות מן הקצה לקצה. הארגון שלו כיום זכה בנאמנות חדשה, התלהבות חדשה ורוח רעננה של עבודת צוות. שלוש מאות וארבעה עשר אויבים הפכו לשלוש מאות וארבעה עשר ידידים. האיש הזה הרוויח את הזכות להתגאות כשנאם מול הכיתה: "בעבר, אף אחד לא בירך אותי לשלום כשראו אותי בעסק. כשהתקרבתי, כל העובדים שלי הסתכלו הצידה כדי לא להיתקל במבטים שלי. אבל עכשיו, כולם חברים שלי, אפילו המנקה קורא לי בשמי הפרטי."

כיום המעסיק הזה מרוויח יותר וזוכה לנחת. וחשוב יותר — הוא מאושר יותר בבית ובעבודה.

גם ההכנסות של אינספור אנשי שיווק ומכירות גדלו בחדות כתוצאה מיישום העקרונות האלה. רבים מהם רכשו לקוחות חדשים, כאלה שבעבר ניסו לשכנע ללא הצלחה. מנהלים התקדמו וזכו בסמכויות נוספות ובהעלאות בשכרם. אחד מהם, למשל, דיווח על העלאה משמעותית בשכר בשל יישום העקרונות האלה. מנהל אחר, בן 65, שעבד בחברת הגז של פילדלפיה, היה מועמד להורדה בדרגה בשל גישתו הלוחמנית ומנהיגותו הלקויה לפני שהצטרף לקורס. ההכשרה לא רק הצילה אותו מהידרדרות, הוא קודם למשרה בכירה יותר והרוויח שכר גבוה יותר.

בנות ובני זוג רבים, שהגיעו לנשפי הסיום של הקורסים, סיפרו לי בהתרגשות שהבתים שלהם נעשו הרבה יותר מאושרים מאז שבני ובנות הזוג שלהם החלו להשתתף בהכשרה.

לעיתים קרובות, המשתתפים מתפעלים מן ההישגים שלהם בעקבות הקורס וחשים שהחיים שלהם השתנו בדרך פלא. מרוב התלהבות, לפעמים הם מתקשרים אלי הביתה בימי ראשון ומספרים לי בהתפעלות על ההישגים שלהם. הם לא מסוגלים להתאפק ולחכות למפגשנו בקורס.

איש אחד התרשם עד כדי כך שישב אל תוך הלילה ודן בעקרונות האלה עם אחדים מחבריו לקורס. כל האחרים עזבו בשלוש לפנות בוקר, אבל אותו אדם, שסיפר לי על כך, לא נרדם. הוא הרהר על המחדלים שלו בעבר, ובעיקר על ההתרגשות, ההשראה והחזון של העולם החדש והעשיר שנפתח בפניו מאז החל הקורס. הוא לא ישן גם בשני הלילות הבאים.

ומי היה האיש הזה? האם מדובר בטיפוס נאיבי וחסר ניסיון שמוכן לקפוץ עם הראש קדימה על כל תיאוריה חדשה שזורמת לכיוונו? לא. רחוק מזה. מדובר בסוחר אומנות מתוחכם, משופשף ומלא בחשיבות עצמית. הוא אושיה בתחום האומנות, בעל תארים משתי אוניברסיטאות באירופה, ששולט בשלוש שפות זרות.

בזמן שכתבתי את הפרק הזה קיבלתי מכתב מאציל גרמני, שבני משפחתו שירתו במשך דורות כקצינים בצבא הפרוסי תחת המלכים מבית הוהנצולרן. המכתב, שנכתב על סיפון ספינת נוסעים הצולחת את האוקיינוס האטלנטי, סיפר על יישום העקרונות האלה כמעט באדיקות דתית.

בוגר הרווארד קשיש מניו יורק, איש אמיד, שבבעלותו מפעל שטיחים גדול, הכריז שבמשך ארבעה עשר שבועות של הקורס שלי למד יותר על האומנות המעודנת של ההשפעה על אנשים מאשר בארבע שנות לימוד באוניברסיטה המהוללת שלו. אבסורדי? מגוחך? פנטזיה? אתם מוזמנים ללגלג על הסיפור הזה ולתייג אותו בכל תואר שתרצו. אבל אני בסך הכול מביא פה דברים בשם אומרם, בלי הערות, דברים של אדם די שמרני, חשוב ומצליח, שנאמרו במועדון הבוגרים של אוניברסיטת ייל בניו יורק בערב יום חמישי, ה-23.2.1933, בפני קהל של כשש מאות בני אדם.

"בהשוואה למי שראוי שנהיה," טען הפסיכולוג הנודע, הפרופסור ויליאם ג'יימס, "אנו רק ערים למחצה. אנו מנצלים רק חלק מזערי מן המשאבים הגופניים והנפשיים העומדים לרשותנו. באופן כללי ניתן לטעון בהתאם שהאינדיבידואל האנושי חי עמוק במסגרת מגבלותיו. יש ברשותו כוחות רבים ושונים שהוא שוב ושוב כושל בניצולם."

אז מה לגבי אותם הכוחות שאתם "שוב ושוב כושלים בניצולם?" המטרה היחידה של הספר הזה היא לסייע לכם לגלות, לפתח ולצאת נשכרים מאותם נכסים רדומים ובלתי מנוצלים שיש ברשותכם.

"לזכות בהשכלה," טען ד"ר ג'ון ג' היבן, נשיאה לשעבר של אוניברסיטת פרינסטון, "פירושו לפתח יכולות להתמודדות עם מצבים בחיים."

אם לאחר קריאת שלושת הפרקים הראשונים בספר שבידיכם לא יסתבר לכם שאתם מצוידים קצת יותר ביכולות להתמודד עם מצבים מאתגרים בחיים — ארשה לעצמי להתייחס לספר הזה ככישלון חרוץ, בטח ובטח בהתייחס אליכם. והרי הסוציולוג והפילוסוף האנגלי הרברט ספנסר קבע כי: "התכלית העיקרית של החינוך אינה ידע אלא פעולה."

וזהו ספר פעולה.

דייל קארנגי, 1936