דפוסי חשיבה להצלחה למקצוענים בעולם המכירות והעסקים
הצלחה במכירות ובעסקים תלויה, בסופו של דבר, בתדירות ובטיב שבהם אנו עושים את הדברים הקטנים. אין מדובר בסגירת עסקה גדולה מאוד פעם אחת מדי פעם בפעם. מדובר בעשיית הדברים הקטנים בעקביות. עשו את הדברים הקטנים - והדברים הגדולים יתרחשו באופן בלתי נמנע.
פתח דבר
לנו, בני האדם, אין היכולת ללמוד תמיד מהעבר ולכן אנחנו צומחים על ידי כך שאנחנו עושים שגיאות, לומדים מהן, נופלים וקמים, והולכים הלאה. לפעמים השגיאות שאנו עושים גדולות כל כך שהצורך לקום ולהמשיך נראה בלתי אפשרי. המפתח לשיפור טמון בהכרה בשגיאה בדברים שאנחנו עושים, במציאת דרך פעולה טובה יותר ובתנועה עקבית בדרך הפעולה החיובית יותר. וֶלדוֹן לוֹנג מבין זאת טוב יותר מרוב בני האדם. הוא למד רבות ואיחד מאות תפיסות לעיקרון אחד פשוט: כדי לשפר את חייכם בכל המובנים, עליכם לתכנן את הדרך שלכם ואז לדבוק בה בעקביות.
לכבוד הוא לי לכתוב את פתח הדבר הזה מסיבות רבות, ובראש ובראשונה משום שהנושא הזה קרוב אלי מאוד. אני עצמי עשיתי שגיאות רבות. עזבתי את הלימודים במכללה אחרי תשעים יום. נכשלתי פעמים אחדות בבחינות ההסמכה לעיסוק בנדל"ן. אולם התמדתי וחזרתי ולמדתי את החומר בעקביות וניגשתי להיבחן שוב ושוב עד שהצלחתי.
בששת החודשים הראשונים בעבודתי בנדל"ן ביצעתי רק עסקה אחת. עבדתי קשה, אולם התברר שהשקעתי את כוחי בדברים הלא־נכונים. כשמכל חסכונותי נשארו לי רק 150 דולר, כיוונו אותי לעולם ההתפתחות העצמית. עיני נפקחו לאפשרויות שלא ייאמנו. לראשונה בחיי הפכתי לתלמיד אמיתי. בסדרה ארוכה של ניסויים, טעויות ומאמצים עקביים רבים הגעתי בקריירה שלי לרמה גבוהה של הצלחה.
בשנה האחרונה לעבודתי בנדל"ן מכרתי 365 נכסים - בממוצע בית בכל יום. לא הייתי יכול לשרת לקוחות רבים כל כך אלמלא נתתי שירות ברמה גבוהה כל כך באופן עקבי. כיום אני חש בר־מזל שזכיתי ללמד מיליוני אנשים, פשוטו כמשמעו - לעתים בקבוצות בסדר גודל של 18 אלף איש - כיצד להימנע מלעשות את השגיאות שעשיתי.
כאשר פגשתי את ולדון לונג ונוכחתי לדעת כיצד התגבר הוא על שגיאות גדולות בהרבה משלי, רציתי לעזור לו להפיץ את המסר שלו לעולם. נהניתי מאוד לחלוק איתו בָּמָה בסמינרים שלי לאימון במכירות. גם אחרי ששמעתי את סיפורו פעמים רבות, סיפור זה עדיין מרעיד מיתר רגשי עמוק בתוכי. התשוקה שלו לסייע לאחרים כדי שיוכלו ללמוד משגיאותיו - ומהמסע שלו להצלחה שנבע מהן - היא בלתי נדלית. בהכירי אותו היום אני מתקשה לדמיין את חייו בעבר.
לעולם לא אבין מדוע כה רבים מאיתנו מחכים עד שיגיעו לתחתית הבור לפני שהם אפילו מתחילים לחפש דרך טובה יותר לחיות. ולדון לונג כרה לעצמו בור עמוק יותר משחפרתי אני אי־פעם, ואז טיפס ויצא ממנו, אך אניח לו לספר לכם את סיפורו. הדבר שאתם רוצים ללמוד ממנו באמת ובתמים הוא איך ומדוע הוא קיבל את ההחלטות לשפר את חייו.
הוא למד את הלקחים ההכרחיים מכישלונותיו. הוא נקט את הפעולות שנדרשו לממש את חלומותיו, צעד אחר צעד. הוא אדם רגיל עם סיפור שלא ייאמן, אשר יגרום לאתגרים שלכם להיראות קלים כמו טיול בגינה. אני רוחש לו כבוד רב מאוד.
אתם יכולים לרכוש את כל ההשכלה שבעולם, אך אם אינכם מפיקים מההשכלה הזו את מלוא התועלת והופכים לבני האדם שאתם יכולים להיות - יכולתם באותה מידה להישאר בגן הילדים. אילולא למדתי איך לפתח את עצמי כאדם כאשר למדתי את רזי העיסוק בנדל"ן, השקעתי ופירות מאמצי היו יורדים לטמיון. עבדתי קשה כדי להתגבר על המכות שחטף הדימוי העצמי שלי ולהפסיק להקשיב למחשבות שחיבלו במאמצי - מחשבות על כך שאני לא טוב מספיק, שהנשירה שלי מהמכללה הרסה את חיי, שלא הייתי תלמיד טוב ושלעולם לא אצליח בעולם הנדל"ן משום שהייתי צעיר מדי.
אלמלא למדתי לראות בעצמי אדם בעל ערך עצמי, לראות במכירות מקצוע מכובד ולהכיר בגילי הצעיר כתכונה המקנה לי יתרון בקרב רוכשי בתים צעירים יותר - קרוב לוודאי שהייתי נכשל כישלון חרוץ במשך זמן רב יותר והייתי מוותר. הייתי מוסיף את התואר "ותרן" לשורה הארוכה של תכונות שליליות המתארות את דפוסי ההתנהגות בחיי. אבל המשכתי לעבוד במקצועי ונעשיתי איש מכירות מצטיין.
את מסעו של ולדון לונג מכישלון להצלחה אפשר להגדיר כמעורר השראה, לא פחות מכך. אין הוא מסתפק בכך שהוא חולק עמכם את סיפורו בספר זה - הוא מלמד אתכם בצעדים פשוטים וברורים מאוד איך לעשות זאת בחיים שלכם. כדי להשתפר כבני אדם, כאנשי מכירות, כמועסקים או כמעסיקים, עליכם להבין כיצד ליצור שינוי אישיות בחייכם. אם לא תעשו זאת, חייכם יהיו תלויים בגחמות של אחרים.
הלמידה על עסקים ועל מכירות ושיווק היא גורם מכריע. אולם כדי להשיג הצלחה אמיתית עליכם לחשוב על עצמכם תחילה כעל אנשים מצליחים. יש המכנים זאת הערכה עצמית או דימוי עצמי. העיקרון הוא שהבחירה בחיים שאתם רוצים לחיות נתונה בידיכם - לראות אותם בעיני רוחכם ואז להגשים אותם. בחברה שלי אנו מלמדים מאז 1976 כישורים ואסטרטגיות של מכירה.
לעתים קרובות אנו משתמשים במשולש כדי להציג את שלושת הכישורים הבסיסיים הנדרשים להצלחה בקריירה של מכירות או ביזמות. הבסיס של המשולש כולל ארבעה מאפיינים: יחס, התלהבות, משמעת עצמית והגדרת מטרות. הספר שבידיכם מייצג את כל ארבעת הכישורים הבסיסיים המכריעים האלה באופן מיוחד במינו.
לא תצליחו בעסקים או ביחסיכם האישיים אם אתם חסרים את דפוסי החשיבה הנכונים. אם במשך כל חייכם אחרים החשיבו אתכם כמפסידנים, נכשלים, וגם אתם חשבתם כך על עצמכם, לא יועילו כל האסטרטגיות לעסקים ולמכירות שתלמדו. האמונות שלכם תמיד יגבילו אתכם. במילים אחרות, כדי לקיים חיים תקינים של עסקים ומכירות תצטרכו בראש ובראשונה "לעשות סדר בראש שלכם". העקרונות הכתובים בספר זה יעזרו לכם לעשות זאת בדיוק.
בספר "כוחה של עקביות" פניני חוכמה רבים מספור. וֶלדון לונג השקיע זמן ומאמצים רבים לפשט את מה שאחרים מלמדים כנושאים מסובכים מאוד. גם לאחר עבודה שעשיתי אני עצמי עם חלק מן המידע הזה במשך שנים, גיליתי שאני נהנה באמת ובתמים מן הגישה שלו. ולדון מפשט עקרונות פסיכולוגיים כבירים לרמה המובנת לכל אחד כדי לאפשר לכם להפיק תועלת מהגשמתם בחיים שלכם - בפשטות רבה אך בעוצמה.
מאמן הכדורגל האגדי וינס לומברדי נהג לומר: "המקום היחיד שבו המילה 'הצלחה' קודמת למילה 'עמל' הוא המילון." אתם יכולים לקרוא, להקשיב וללמוד כל שאתם רוצים, אולם כל עוד אינכם מתאמנים ומתרגלים את הידע שרכשתם, שום דבר לא ישתנה. בעוד חמש שנים תהיו בדיוק אותם בני אדם שאתם היום ותנהלו אותם חיים, כל שנה כפי שחייתם בשנה הקודמת. וֶלדון מתווה לכם בדיוק מה ואיך לתרגל כדי להפיק את מלוא התועלת מהאסטרטגיות שהוא עצמו השתמש בהן.
כותרת המשנה של הספר מציינת שהספר מיועד לאנשי מקצוע במכירות ובעסקים. אף על פי שאני משוכנע שתגלו שהספר הזה מועיל לכם אם בחרתם בקריירה בתחומים אלה, אני מאמין שהמסר המועבר בדפים אלה מכוון לקהל רחב בהרבה. אחרי ככלות הכול, כל אחד מוֹכֵר משהו.
אנו מוכרים את עצמנו בכל יום לכל אדם שאנו פוגשים )וגם ליצורים שאינם אנושיים, כמו חיות המחמד שלנו(, לאהובים עלינו, לשכנינו, לחברינו, לאנשים שאנו פוגשים בבית הקפה, ברחוב וכמובן לאלה שאנו פוגשים בעבודתנו. וכולנו יכולים להפיק תועלת מ"כוחה של עקביות".
אם הדברים של ולדון חודרים ללבכם, אם אתם מאמצים את הידע שהוא רוצה לחלוק עמכם, תוכלו - בתוך הרבה פחות מחמש שנים - להיות לבני האדם שתמיד רציתם להיות, לחוות את החיים שבחלומותיכם וליהנות מכל הטוב שאתם ראויים לו.
מן הרגע שתגיעו לרמת ההצלחה הזאת, תשאפו להישגים גדולים עוד יותר משאתם יכולים לדמות היום. זה אולי נשמע לכם היום כמו חלום באספמיה, אך אני מאתגר אתכם להכניס לשימוש את האסטרטגיות של ולדון למשך תשעים יום בלבד כדי להיווכח עד כמה רבות־עוצמה הן.
- טום הופקינס, המחבר של "כיצד לשלוט באומנות המכירה"
