להבין בנדל"ן מסחרי

הקדמה

ביום שני, החמישי ביוני 2023, בשעה 9:15 במהלך אימון בוקר קרה הלא ייאמן: אני, ברק גומל, אדם שמתאמן בקביעות ובאופן הכי אחראי ושקול, עובר תאונת אימון קשה ומחרידה במכון הכושר. פתאום, ברגע אחד של חוסר תשומת לב, זה קורה — מוט לחיצת חזה במשקל 110 קילוגרמים משתחרר מידי השמאלית ונוחת עליי, ובמהירות יוצאת דופן היד נשברת ומתנתקת מגופי לחלוטין. אני המום ואפילו לא חש טיפת כאב אחת קטנטנה מהשבירה הודות להתפרצות אדרנלין. בעוד מוט הברזל הקר מונח בחציו על צווארי וחציו השני מוחזק בידי הימנית, אני תוהה איך דבר כזה בכלל קרה דווקא לי ודווקא עכשיו, ביום קיץ יפה כל כך, וחושב על כל התוכניות העסקיות והאישיות הרבות שתכננתי לקיץ הקרוב. בתוך רגעים אחדים בלבד, מרגע השבירה ועד לרגע החילוץ המיוחל, הבנתי שמה שהיה עד עכשיו השתנה — רק שבאותו הזמן לא הצלחתי להבין עד כמה השינוי שקרה לי הוא עצום ומשמעותי עבורי. מהרגע שידי השמאלית נשברה והתנתקה, שום דבר כבר לא היה עוד כפי שהיה קודם לכן.

כאשר ראיתי את הצילום בבית החולים הבנתי כמה חמורה הפציעה — היד התנתקה, ועליי להיכנס בהקדם לחדר ניתוח. הרופאים אמרו לי שאני צריך להודות לה' שרק העצם נשברה ושלא נגרם לי נזק עצבי נרחב יותר או גרוע מזה, חלילה, שיתוק או מוות. הבנתי שלפניי עומד שיקום ארוך ואינטנסיבי שבסופו אחזור לתפקוד כמעט מלא, כפי שאמרו הרופאים. לי זה לא הספיק. רק כמעט? מה זה אומר? שטווח התנועה שלי יתקצר? שאהיה מוגבל בתנועה? שאיאלץ להמשיך בחיי בגוף פצוע כקורבן של הנסיבות? זה תסריט חיים שונה לחלוטין ממה שדמיינתי, ולכן נכנסתי חזק מאוד לכל נושא השיקום, גם הפיזי ובעיקר המנטלי. התברר לי שהייתי כל כך צמא לשיקום, שלולא התאונה ככל הנראה לעולם לא הייתי יודע זאת.

רגע אחד, עברתי תאונה — אז איך ספר על נדל"ן מסחרי קשור לכל המצב?

לאחר שהגעתי לבית החולים ועברתי את סדרת הבדיקות הראשונית, הוסבר לי שאני עומד להתחדש בלוחית פלטינה חדשה שתותקן בתוך זרוע שמאל על העצם השבורה (הומרוס שמאלי, בשמו המקצועי) ממתחת לכתף ועד למרפק (כולל), ושהפלטינה תישאר בגופי עד ליום הולדתי ה־120. למעשה אני והפלטינה עמדנו להיות גוף אחד. כשהתעוררתי לאחר חמש שעות סיפרו לי הרופאים שהניתוח עבר בהצלחה מרבית ושיש לי "רק" עשרה ברגים בזרוע ובמרפק השמאלי, ושאני אשוחרר בתוך שלושה ימים מבית החולים ישר אל ביתי ואל מסע השיקום האישי שלי.

במיטת בית החולים נזכרתי בדבר משמעותי מאוד בחיי — אני עצמאי, אני בעל עסק בישראל, ויש לי לקוחות שממתינים לי וצריכים אותי. אתם מאמינים שעסקה שלי למכירת עסק יצאה לפועל בזמן שעברתי ניתוח? זה הישג מדהים בפני עצמו. אפשר לומר שהיה לי "מזל" ותזמון מושלם שהעסקה הזו נחתמה באותו הזמן, כי טרם היה ניתן לדעת מה יהיה אורך השיקום, ומה תהיה איכות השיקום כשיסתיים.

בעודי מנסה להשלים עם מצבי החדש ועם השיקום הארוך שממתין לי, הבנתי שעליי להתאים את עצמי למצב החדש ולפעול בהתאם. לשמחתי הרבה, כמעט חודשיים לפני התאונה עלה בראשי רעיון — לבנות קורס הכשרה למתווכי נדל"ן. הקורס המעמיק כלל שמונה נושאים הקשורים לנדל"ן מסחרי. שמחתי מאוד. הייתי מאושר כשהבנתי שיש בידיי זהב. ידעתי מה אני יכול לעשות כעת. בחרתי לקחת את הקורס שבניתי ולפתח אותו יותר ויותר ולהעשיר אותו בעוד ידע, תוכן וערך אישי ומקצועי. ידעתי שככה אוכל להגיע לקוראים רבים ככל האפשר ולהפיץ יותר ערך לאנשים רבים ככל האפשר ובאותה ההזדמנות להגיע לתוצאה מרגשת נוספת — להטביע חותם בעולם. הספר שלי ימשיך להתקיים לעולמי עד, וגם בעוד 100 שנה יהיו קוראים כמותכם שיוכלו לשבת בביתם ולקרוא את הספר שלי.

כחלק ממסע ההתפתחות האישי והעסקי שלי בחרתי להתפתח מעבר למקצוע תיווך הנדל"ן המסחרי ולתת דגש על פיתוח מוצרים ויזמות עסקית, ולכן אני שמח מאוד שאתם אוחזים כעת בספר שלי, שהוא למעשה המוצר הראשון שאי פעם יצרתי במו ידיי. במהלך שש השנים שאני עוסק בתחום, יצרתי רווח של מאות אלפי שקלים, אך עיקרו נוצר רק לאחר שגיבשתי את הידע שלי בשנים הראשונות בתחום כשלמדתי את השוק, הכרתי אותו והבנתי את העולם העסקי, שכן נדרש לי זמן לגבש ביטחון ולקבל תוצאות מוצלחות. הודות לכך עברתי בהצלחה את משבר הקורונה שהפיל הרבה עסקי נדל"ן ובעיקר נדל"ן מסחרי.

***

הנדל"ן המסחרי שונה מאוד מהנדל"ן הפרטי למגורים, וכדי להצליח בתחום עלינו להכיר אותו היטב, ללמוד כיצד לגשת לעסקה, וכיצד להציג אותה, ולהבין מה באמת חשוב לדעת, וכמובן ממה חשוב להיזהר. הנדל"ן המסחרי מכיל ברובו ידע נרחב למדי, ואי־ידיעתו עלולה להיות אסון ונפילה כלכלית ואישית כואבת במיוחד עבור המשקיע. קבלת הידע הנכון והראוי לנדל"ן המסחרי תעזור לכם להבין את השוק ואת הנכסים עצמם על כל גווניהם.

משקיעי נדל"ן יקרים, הספר שבידכם מכיל ידע נרחב למדי ושימושי מאוד שיועיל לכם וייתן לכם ודאות לקראת השקעתכם בנדל"ן מסחרי. תוכן הספר נרחב, והוא מכסה מגוון נושאים שלעיתים משקיעים מפספסים, וכתוצאה מכך הם מחזיקים בנטל ולא בנכס. הספר יודע לתת לכם בהירות מחשבתית לגבי הנושא באופן נרחב ומשמעותי למדי.

מתווכי נדל"ן יקרים, כאדם שעסק בשש השנים האחרונות בתיווך נדל"ן מסחרי, אני שמח ונרגש לכתוב את הספר הראשון שלי שבו מופיע תוכן רב־ערך על עולם הנדל"ן המסחרי בישראל. אני סמוך ובטוח שספר זה יהיה עבורכם מצפן דרך וספר הדרכה נפלא לעולם הנדל"ן המסחרי הגדול והמרתק. הספר מכיל פרקים מסודרים ומפורטים שיודעים לתת לכם את המעטפת הנדרשת כדי להבין נכון את הנכסים ולדעת כיצד להציג אותם עבור לקוחותיכם.

הספר שבידכם כולל את הידע שבאמצעותו תגדילו את הכנסתכם על ידי אפיק נוסף של נדל"ן, וייתן לכם גם ראייה חדשה ומרחבית על עולם הנדל"ן המסחרי והעסקים בישראל. בספר אני מפרט על שיטות שיזמתי, פיתחתי ומשתמש בהן אופן אישי בביצוע עסקאות תיווך לנדל"ן מסחרי לקהל לקוחות נרחב למדי, החל בעסקים קטנים וכלה בייצוג של חברות גדולות במיוחד במשק הישראלי.

***

תודה רבה למשפחתי ולסביבתי הקרובה שעמדו לצידי מתחילת דרכי ועד היום.

תודה רבה לכל הלקוחות שבחרו בי לייצג אותם בעסקאות הנדל"ן המסחרי שלהם (גם יותר מפעם אחת).

תודה לכם, הקוראים, שבחרתם לרכוש ולקרוא את הספר שלי.

לסיום, הרשו לי לחלוק איתכם תובנה קטנה מהתאונה — כל יום הוא בונוס, כל יום הוא מתנה.

קריאה מהנה ומעשירה!

היכרות עם ענף המשרדים בישראל

טיפ:
נראות — כשאתה פוגש את הלקוח לראשונה, דע לך שהוא ישפוט אותך לפי הנראות שלך, עוד לפני שבכלל דיברתם, ולכן תמיד הקפד על הופעה מסודרת ונקייה. לא, אין זה אומר שעליך ללבוש חליפה, אך עליך להקפיד על לבוש הולם (מכנסיים שחורים חלקים, נעלי עור, חולצה מכופתרת או חולצה חלקה ללא ציורים), שיער מסודר וזקן מסודר וכמובן עמידה יציבה ולא כפופה.

כיום בישראל קיימים מיליוני מ"ר של שטחי משרדים בפריסה רחבה למדי. בכל עיר ועיר בארץ נוכל לראות בנייני משרדים, הן במרכזה והן באזורי התעשייה והתעסוקה שלה. בימינו שטחי המשרדים נטמעו בנוף העירוני, והם חלק בלתי־נפרד מהפעילות העירונית ומחיי התושבים. בלי ששמנו לב מרכז מדינת ישראל צמח לגובה בכל הקשור לשטחי משרדים, וכיום מוקמים מבני ומגדלי משרדים רבים. מדובר בנתון מעודד במיוחד כיוון שבנייה רבה מתבצעת כאשר יש עלייה בביקוש — תמונה בריאה במיוחד של התפתחות כלכלית־חברתית־מדינית.

רוב שטחי המשרדים במדינת ישראל מרוכזים בגוש דן (תל אביב ועוטף תל אביב), ושם כמובן נוכל לראות את מגדלי המשרדים הגבוהים והמרשימים ביותר שיש במדינה. מגמה זו החלה להתעצם במיוחד באמצע שנות ה־90 של המאה ה־20 כאשר מדינת ישראל עברה שינויים כלכליים מהותיים. באותה תקופה החלו לקום בישראל חברות הייטק רבות, וישראלים רבים החלו לעבוד בתוך שטחי המשרדים, מה שיצר עלייה מרשימה במיוחד בביקוש לשטחי משרדים בעיקר בלב גוש דן. ישנן כמה סיבות לכך. ראשית, הקרקע של תל אביב וסביבתה היא חולית וקלה לחפירה ולבנייה, ולכן קל וזול יותר לבנות שם (אני מתייחס כרגע רק לבנייה עצמה ולא לעלות הנדל"ן). שנית, באזורים אלה מתגוררים רוב תושבי המדינה, והם מאופיינים בריבוי אוכלוסייה (גוש דן נחשב לאחד המקומות הצפופים ביותר בעולם המערבי). חשוב לציין שחלק ניכר מאוכלוסיית ישראל הוא אוכלוסייה משכילה שעיקר פעילותה מתקיימת בשטחי המשרדים, לכן בגוש דן נוכל למצוא ריכוז גדול יותר של אנשים המחזיקים במקצועות "משרדיים". ניתן לראות שמבחינה טופוגרפית האזור שטוח ומישורי, עובדה שמקילה מאוד את בנייתם של בנייני מגורים ומתחמי משרדים ועסקים, תשתיות וצירי תחבורה וכו'.

לתל אביב יש יתרון גדול מאוד על פני ערים אחרות כדוגמת ירושלים והוא הליברליות והמערביות שמאפיינות אותה. מכיוון שאין לאוכלוסייתה שיקולים דתיים, יש לה אפשרות להתפתח בחופשיות ובקלות, בניגוד לירושלים, שבה ישנה מחלוקת קבועה הנוגעת לאופי העיר (חשוב לציין שגם בירושלים ישנם מגדלי משרדים ופעילות משרדית, ומרכז העיר עובר בשנים האחרונות שדרוג גדול ורחב במיוחד, אך הוא עדיין קטן משמעותית מתל אביב). נוסף על כך, בירושלים ישנן שתי אוכלוסיות גדולות שאינן צורכות שטחי משרדים רבים — האוכלוסייה החרדית והאוכלוסייה הערבית של מזרח ירושלים. לעומתה, בעיר החרדית בני ברק פורחת כיום תעשיית הייטק חרדית, והמוני חרדים משתלבים בה ועובדים במגדלי המשרדים של בני ברק, רמת גן ותל אביב — חלק מרכזי כיום מהנוף העירוני החדש של גוש דן.

הסיבה הגדולה מכולן לכך שתל אביב התפתחה יותר מאשר ירושלים, היא שהאחרונה יושבת על עיקר המחלוקת הביטחונית־מדינית. כדאי להזכיר כי ירושלים, עיר בת 3,900 שנה בקירוב ובעלת היסטוריה עשירה במיוחד, ידעה ימי עושר ושפע וימי חורבן ושיממון, ימי מלכות וימי עבדות. העיר ירושלים נבנתה ונחרבה כמה פעמים, ויש לה עומק דתי ואמוני רב. ירושלים נחשבת לעיר קדושה, ולכן לעיתים היא מרתיעה משקיעים ויזמים שמעדיפים להתרחק ממוקדים כאלה. נוסף על כך, ירושלים נמצאת כיום בלב "הסוגיה הפלשתינית" — דרישה זרה של גורמי טרור וישויות מדיניות עוינות לחלוקת העיר, דבר שמפריע לעיר להתפתח ולהיבנות. מצב זה גורם לחוסר שיתוף פעולה בין תושבי ירושלים, והעיר נמצאת במחלוקת תמידית בין התושבים החיים במזרחה ובין התושבים החיים במערבה.

כיום כבר ניתן לראות בבירור שעם ישראל בחר בתל אביב בתור הבירה הכלכלית והתרבותית של המדינה, שכן בה מתקיימת רוב הפעילות הכלכלית — חברות העל יושבות בשטחה, נבנים מגדלים ומשרדים מודרניים רבים, התושבים ליברלים ועובדים יותר בשטחי משרדים, והעיר עצמה היא מוקד לפעילות פנאי ותרבות ומתהדרת ברצועת חוף ים מרשימה ומפותחת וכן נוחה לבנייה ואטרקטיבית במיוחד עבור משקיעים.

עיקר תאוצת בניית המשרדים בישראל מתחלק לשתי תקופות, די סמוכות זו לזו. הראשונה החלה בשנות ה־90 (זמן העלייה מברית המועצות), והשנייה בשנת 2010 (לאחר המשבר הכלכלי העולמי של 2008). בתקופה זו מדינת ישראל ביצעה עוד קפיצת דרך משמעותית מבחינה חברתית־כלכלית. כיום במדינת ישראל נבנים שטחי משרדים באופן רציף וקבוע ובפריסה ארצית רחבה. היחס לשטחי משרדים בישראל חשוב במיוחד מכיוון שאוכלוסיית מדינת ישראל גדלה ומתפתחת בעקביות בשל ילודה וריבוי טבעי מקומי ובשל גלי עלייה של יהודים רבים מחו"ל. בכל שנה אנחנו רואים עלייה נוספת במספר העולים לישראל, שמגיעים לכאן ממגוון סיבות שונות ומשתנות, ובראשן ריבוי התפרצויות ותקיפות על רקע אנטישמי בארצות מוצאם. מרבית העולים החדשים מגיעים דווקא ממדינות מערביות מפותחות (מערב אירופה וצפון אמריקה), וחלקם פליטי מלחמה מאוקראינה, יהודים ברובם, שהחליטו לעזוב את אוקראינה בעקבות המלחמה, וכן עולים חדשים מרוסיה, שמשנת 2023 החלה להיסגר ולהתבודד משאר העולם המערבי בעקבות הפלישה לאוקראינה ב־2022 ובעקבות תמיכתה במדינות כושלות ועוינות כמו איראן, בלארוס, ונצואלה, סוריה וצפון קוריאה. העולים נמשכים באופן טבעי למרכזי הערים הגדולות, הן לצורכי מגורים והן לפעילות עסקית. חלק נכבד מהם מעלים לישראל גם את החברות והעסקים שלהם ויוצרים דרישה גבוהה לשטחי משרדים חדשים ורבים באזורי מגוריהם, לרוב בגוש דן ובירושלים.

כמעט לכל עיר בישראל יש מע"ר (מרכז עיר ראשי), ובו נמצאים שטחי המשרדים שלה, במקביל לפעילות מסחרית שמתקיימת באותו המתחם. שטחי משרדים נוספים אפשר למצוא גם באזורי התעשייה של אותן רשויות מקומיות. לרוב אין ריכוז אחד של שטחי משרדים באותה העיר, בפרט בערים הגדולות (שאוכלוסייתן מונה יותר מ־200,000 תושבים), שבהן יש כמה מתחמי משרדים ואזורי תעשייה נפרדים בשטחה.

קיימים פערים במחירים בין שטחי המשרדים במרכז העיר לאזור התעשייה שלה, ולעיתים הם מטפסים ליותר מ־40%. הפערים הללו קיימים גם ברכישה וגם בהשכרה של שטחי משרדים ונובעים ממגוון מדדים נרחב למדי הכולל את מיקום הנכס, מצב הנכס, אופי המתחם, הסביבה, האזור של הנכס, הפיתוח הכללי של האזור, האוכלוסייה המקומית, תחבורה ציבורית (אוטובוסים, רכבת ורכבת קלה) וכמובן רמת הביקוש לנכסים באזורים אלה. אני בעצמי יכול להעיד על עסקאות שכירות למשרדים בתל אביב בדרום העיר לפי 50 ש"ח למ"ר ובמרכז העיר לפי 180 ש"ח למ"ר — פער גדול הרבה יותר מ־40% שציינתי קודם לכן. הפער נובע מההבדלים המשמעותיים הקיימים ובאטרקטיביות של האזורים השונים בתוך אותה העיר.

לעיתים קרובות נמצא במרכזי הערים את המשרדים ה"יוקרתיים" ואת אזורי התעשייה, שם נמצאים משרדים שנחשבים "סטנדרטיים". במרכזי הערים יש עדיפות רבה יותר למשרדים שמקבלים קהל, ושיש להם חשיבות מסוימת לנוף העירוני ולמיקום המשרד. אזורי התעשייה, לעומתם, מיועדים "נטו לעבודה", ללא התחשבות יתרה בסביבה החיצונית. במרכזי הערים אנחנו נמצא משרדים בעלי אופי פעילות "נקי", כלומר פעילות משרדית בלבד (ללא קשר לסוג הפעילות המשרדית של העסק), לעומת אזורי התעשייה, שבהם העבודה היא גם "מלוכלכת", כלומר אחסנה ולוגיסטיקה, מעבדות, מוסכים, תעשייה ויצור וכל פעילות שמייצרת פסולת תעשייתית שלא נמצא במשרדים בעלי פעילות "נקייה" במרכזי הערים.

לידיעתכם, כיום יש תכנון מתקדם לבניית שלושה מגדלי משרדים חדשים שיחצו את רף 100 הקומות, ולפחות אחד המגדלים צפוי לטפס לגובה של קצת יותר מחצי קילומטר. קל לנחש שמגדלים אלה ייבנו בתל אביב וברמת גן, שם, כפי שציינתי תחילה, יותר קל לבנות ויותר משתלם לבנות מאשר במקומות אחרים בארץ. נכון ל־2024, המגדל הגבוה ביותר בישראל הוא מגדל ביונד בגבעתיים בעל 78 הקומות שגובהו הכולל הוא 320 מטרים, לפחות עד להשלמת בנייתו של מגדל עזריאלי הספירלה בתל אביב שצפוי להתנוסס לגובה של 350 מטרים.

המשך הפרק בספר המלא