איך בניתי את זה

חלק ראשון
הקריאה
 

יזמות אינה דבר טבעי במיוחד. היא עומדת בסתירה לרבים מהאינסטינקטים האנושיים הבסיסיים שלנו. הרצון שלנו בביטחון. החשש שלנו מפני סיכונים פזיזים. הנטייה שלנו ללכת עם הזרם ולא לעשות יותר מדי גלים. ככל שהיינו רוצים לראות בעצמנו פרטים ייחודיים, אנחנו אוהבים גם להשתלב ולהיבחר — בידי אלה שהשתלבו ונבחרו לפנינו.

אף על פי כן, כולנו מכירים מישהו שהולך בכיוון ההפוך. שמאמץ אינסטינקטים מסדר שונה. אינסטינקטים מהסוג שדוחק בבני אדם כבר אלפי שנים לעזוב את הבית, להרחיב את הגבולות ולבנות משהו חדש. לאורך רוב ההיסטוריה הטיפוס הזה היה ידוע כחוקר ומגלה ארצות. אך במאה העשרים ואחת, אזורי הספָר שפתוחים עדיין לחקירה כבר אינם פיזיים אלא טכנולוגיים, חברתיים, אינטלקטואליים וכלכליים, והטיפוס הזה זכה לכינוי חדש: יזם.

היזם הוא אדם שפורץ דרך משלו אל המחוזות הלא נודעים של הקִדמה, מתוך מודעות הן לסיכונים והן לפירות של ההליכה בדרך עצמאית. את כולם מניע הדחף לגלות מה הם עשויים למצוא שם. הם חשים בקריאה לעשות משהו עם מה שהם מוצאים — משהו חדש, מוצלח יותר, מהיר יותר, יעיל יותר — ולהעמיד אותו לרשות האחרים כדי שיוכל לשמש את כולנו. זה יכול להיות מוצר, או שירות, או רעיון שמשמש נקודת פתיחה לחקירה נוספת, ובכך מתחיל את המעגל מחדש.

לא משנה במה מדובר. מה שחשוב הוא שכל אחד יכול להיות יזם. יזמים אינם נבחרים אלא נוצרים, וליתר דיוק הם יוצרים את עצמם. גם אתם יכולים להיות יזמים. אולי זה מה שאתם כבר. אולי כבר שמעתם את הקריאה: קריאתו של רעיון שמלהיב אתכם. של בעיה שדורשת פתרון. של חבר שזקוק לעזרה שיש לכם יכולת ייחודית להעניק. בכל מקרה, בעמודים הבאים תמצאו שורה של דברים שכדאי לחשוב עליהם בעודכם מתכוננים לחצות את רוביקון היזמות אל מחוז שרגל אדם לא דרכה בו.

1
לשמור על ראש פתוח לרעיונות
 

אנשים מקימים עסקים משלל סיבות שונות. הם עושים זאת כדי להגשים חלום או לפתור בעיה או לסגור פרצה בשוק. יש אנשים שרוצים לשפר משהו שלדעתם דורש רענון, ואחרים רוצים להמציא מחדש ענף שלם. יש עשרות נקודות זינוק אפשריות למסע היזמות. עם זאת, תהיה נקודת המוצא שלכם אשר תהיה, בשלב מסוים תזדקקו לרעיון. משהו מוגדר. משהו מגובש וייחודי וחדש. רעיון שמאפשר חיים טובים יותר או מעניינים יותר, ומספק סיבה טובה לרצון שלכם להקים עסק מלכתחילה.

נשמע פשוט למדי, נכון? הרי רעיונות יש כמו חול. זוהי לפחות הסברה המקובלת על רבים מאיתנו: שרעיונות באים בקלות ובשפע. שמה שחשוב זה הביצוע. וכל זה נכון במידה מסוימת. אלא שזאת לא כל האמת, כי להגות רעיון טוב זה קשה. רעיונות טובים קשה למצוא וקשה לגבש כהלכה. מאידך, ברגע שתמצאו אחד כזה תגלו שקשה מאוד גם להרפות ממנו. לכן רעיונות טובים מעוררים מורא. מה שמפחיד הוא לא האפשרות שלעולם לא תמצאו אחד כזה, אלא שיום אחד כן תמצאו, ובהחלט ייתכן שמאותו רגע חייכם ישתנו לעד.

אז איפה מוצאים אחד מהרעיונות הטובים האלה? היכן לחפש? האם אפשר בכלל לחפש? או שצריך לחכות עד שהמלאכים יזמרו באוזנכם והנורה תידלק מעל ראשכם? לחלק מהאנשים יש מזל, וההתגלות הזאת נופלת בחלקם בשלב מוקדם. רעיון צץ משום מקום ומשגר אותם לדרכם. לרובנו, לעומת זאת, זה לא כל כך פשוט. אנחנו צריכים לחפש רעיון טוב, או לפחות להיות פתוחים לקליטתו.

זוהי אחת השאלות הנצחיות בתחום היזמות: האם אפשר בכלל למצוא רעיון טוב, או שמא הרעיון צריך למצוא אותך? לשתי האפשרויות יש תשובה זהה: כן.

השף והמסעדן חוזה אנדרס אמר לי שרעיונות מופיעים "כשזזים ומחפשים באופן פעיל." כששאלתי אותו איך הגה את הקונספט למסעדה הראשונה שלו, בתחילת שנות התשעים של המאה הקודמת — מסעדה של מנות קטנות בשם Jaleo שחוללה מהפכה בענף ההסעדה של העיר וושינגטון ובעקבותיה נפתחו מאות מסעדות מתחרות ברחבי ארצות הברית כולה — היתה לו תשובה פשוטה: "חיפשתי."

ליזה פרייס, לעומתו, לא ממש חיפשה את הרעיון שהפך למותג הטיפוח שלה, Carol's Daughter, ושנרכש לבסוף בידי ענקית האיפור והטיפוח לוריאל בשנת 2014 תמורת סכום דולרי שהגיע לצד הגבוה של שמונה ספרות.¹

"חשבתי שכבר מצאתי את תחום העיסוק שיהיה הקריירה שלי לשארית חיי," אמרה לי ליזה. היא היתה בשלהי שנות העשרים לחייה, בוגרת התיכון למוזיקה ואמנויות בעיר ניו יורק, אחרי מסע תלאות בן עשור בין עבודות משרדיות בלתי מספקות — בתחילה באמריקן אקספרס, לאחר מכן באומות המאוחדות ואז בתחום הבריאות — ובין לבין עשתה ניסיון חטוף לפצוח בקריירת שירה, עם השלכות רגשיות הרסניות. בשלהי שנות השמונים, כשהתגוררה עם בעלה לעתיד בדירת חדר בברוקלין, הגיעה דרך חברה למה שנראה לה כמשרת חלומותיה: עוזרת תסריטאי בתוכנית "משפחת קוסבי".

זה היה כמובן זמן רב לפני שהדרמה הטרגית שאפפה את הכוכב שעל שמו נקראה התוכנית שינתה את אורח המחשבה שלנו על כל מה שביל קוסבי יצר. "משפחת קוסבי" היתה אז הסדרה הקומית הפופולרית ביותר בטלוויזיה, ובעיני אפרו־אמריקאים היא נחשבה בעליל לאחת מתוכניות הטלוויזיה החשובות ביותר שנוצרו אי־פעם.

"זה היה נהדר במיוחד בהיותי אישה אפרו־אמריקאית, עם המשמעות שהיתה לתוכנית הזאת מבחינתי ומבחינת המשפחה שלי," אמרה לי ליזה. "לראות אפרו־אמריקאים מוצגים באור חיובי כזה, ובשבילי לעמוד במטבח של משפחת הקסטבל^ב בבוקר של קריאת התסריט הראשונה שלי, ולהקשיב לשחקנים מקריאים את התסריט, יכולתי פשוט להמריא באוויר באותו רגע."

בשנים שלאחר מכן הזדמן לה להמריא לשפע של תפקידי הפקה בטלוויזיה: מנהלת תסריט, מתאמת הפקה, מפיקה. "וזה מה שחשבתי שאני הולכת לעשות," היא נזכרה.

עד שיום אחד קראה ליזה מאמר על אחד המוזיקאים הגדולים ביותר — וככל הנראה גם הריחניים ביותר — בכל הזמנים. "אני מעריצה שרופה של פרינס," אמרה ליזה. "והמאמר הזה דיבר על זה שתמיד היה לו ריח ממש טוב. והסיבה היתה שהוא החזיק אוסף בשמים על השידה שלו. הוא שם שאנל מספר 5 במגפיים."

במקרה, ליזה אוהבת בשמים. זה משהו שהיא אהבה מאז ומעולם. אבל ההתעניינות שלה לא חרגה אף פעם הרבה מעבר להתפעלות של צרכנית. פרינס עזר לה להבין שבשמים הם הרבה יותר מסתם אביזר אופנה. זוהי צורת ביטוי יצירתית. אמנות.

"פשוט מצא חן בעיני הרעיון הזה של ערבוב בשמים ליצירת הניחוחות הייחודיים האלה," אמרה, לא רק ביחס לתחום העניין המשותף שלה ושל פרינס (שהיה כמובן מגניב לגמרי), אלא גם לרגע שבו הרעיון שלה התחיל להתגלגל.

בשנים שלאחר מכן התחילה ליזה לקרוא על בשמים ולחקור את הסוגים השונים של תווי בישום שמשמשים בבשמים — תווים ראשיים, התווים האמצעיים שבלב הניחוח, תווים בסיסיים — וכיצד לשלב ביניהם. היא למדה את אמנות משיחת הבושם. "כדי שהבושם יחזיק מעמד על הגוף צריך לשים אותו בשכבות," היא הסבירה לי באגביות תוך כדי שיחתנו, כפי שבוודאי הסבירה לאלפי אנשים לפנַי. "מתרחצים איתו, מורחים אותו בקרם ואז מתיזים אותו." בשלב מוקדם היא ניסתה לערבב משחות שנמכרות בחנויות פארם עם בשמים שונים מהאוסף שלה, בניסיון ליצור קרם לחות מבושם משל עצמה, אבל התוצאה היתה עיסה כושלת. "הם לא היו מאוזנים מהבחינה הכימית, כך שהחומרים פשוט התפרקו," אמרה. לבסוף, כשסקרה ביום ראשון אחד עם בעלה את המדפים של חנות לספרי "העידן החדש" בשכונת פארק סלופ בברוקלין, היא נתקלה בספר על שמנים אתריים שהכיל גם מתכונים לדברים כמו שמן עיסוי, שמן לשיער, קרמים, משחות וחמאות גוף. כל מה שהיא אהבה.

"חשבתי, 'זה נהדר, אני יכולה להכין תכשירים משלי,'" נזכרה ליזה. "המתכונים היו מאוד פשוטים ובסיסיים, והם הכילו דברים כמו פרפין ולנולין, שלא הייתי נלהבת במיוחד להשתמש בהם. רציתי להשתמש בדונג, ורציתי למצוא חמאת קוקוס. אז השתמשתי בשלד של המתכונים שהיו בספר, ופשוט התחלתי להוסיף שילובים משלי. יכולתי לחזור ולכוונן את זה אם משהו יצא נוזלי מדי או צמיגי מדי או שמנוני מדי או קשה מדי, ולשנות את המתכון בהתאם."

בתחילת שנות התשעים כבר היו לליזה נוסחאות מגובשות: תכשירים וחמאות גוף שהחזיקו מעמד בדיוק כמו שהיא רצתה. תכשירים שהיא יכלה להשתמש בהם הלכה למעשה. עכשיו, אם אתם חושבים מה שאני חשבתי כשליזה סיפרה לי לראשונה את הסיפור, תניחו בוודאי שהתכשירים הראשונים האלה היו ראשיתה של אימפריית Carol's Daughter המוכרת לנו כיום. לא בדיוק. בשנים הראשונות ההן, אף אחת מהיצירות של ליזה לא נועדה לצריכה המונית. הן לא הוצעו למכירה. הן היו רק בשבילה. הן נוצרו עם הניחוחות שהיא אהבה, עם מרכיבים כמו אלוורה וחמאת קוקוס שהיא העדיפה, שענו על צורכי הלחות של העור שלה. זה היה הרי התחביב שלה. היא עשתה את זה בשביל הכיף. היא לא ניסתה להשביע את רצונו של אף אחד אחר. היא דאגה רק לעור של עצמה, כמו שאומרים. למה שהיצירות שלה לא יתאימו להעדפות שלה? חוץ מזה, היא לא עשתה את מה שעשתה כדי למצוא הסחה מהחיים שהיו לה, או נתיב לחיים אחרים. היא היתה מרוצה מאוד מהקריירה שלה.

"הייתי באקסטזה. זה היה נפלא," אמרה ליזה. "ואני חושבת שבגלל שהייתי מרוצה מאוד ממה שעשיתי בעבודה, כשהיה לי זמן פנוי לא קיבלתי את התחושה הנואשת הזאת שמרגישים כשזה כאילו, 'אוי, אלוהים, סוף־סוף אני לא בעבודה, ואני רק רוצה להירגע ולהתבטל.' אז נעשיתי יצירתית כשהייתי בבית."

ההנאה הצרופה ששאבה מההתעסקות הזאת, וממתיחת גבולות היצירתיות שלה, החזיקה את ליזה לאורך כל הדרך עד תום שידור הסדרה "משפחת קוסבי" שהפקתה הסתיימה ב-1992. בשנה שלאחר מכן היא עבדה כעוזרת הפקה פרילנסרית ודילגה מתוכנית לתוכנית עד לבוא הקיץ, שבו עסקי הטלוויזיה בניו יורק נכנסים באופן מסורתי להאטה משמעותית, ומקורות התעסוקה מתייבשים. בשלב ההוא הציעה אמה של ליזה, קרול, שתנסה למכור את התכשירים והקרמים שלה בשוק הפשפשים שהכנסייה שלהן ארגנה.

זה היה חודש מאי 1993, וליזה חשבה שיהיה נחמד להרוויח קצת כסף ולתרום יותר לכיסוי הוצאות הבית במהלך פגרת הקיץ. אבל היא עדיין היתה ספקנית: "אמרתי, 'באמת, אמא? את חושבת שאנשים ישלמו בשביל זה?'" היום אנחנו יודעים את התשובה לשאלתה, ובדיעבד זה נראה מובן מאליו. אבל באותו הרגע, ההסתייגות של ליזה היתה תגובה סבירה לחלוטין מצד מישהי שהתבקשה לראשונה לחשוב על היצירה האישית שלה כמוצר שישווק לאנשים אחרים. כרעיון עסקי.

מהבחינה הזאת, כפי שעולה מסיפורי יזמות אחרים, בכל אופן, ליזה פרייס דומה ביותר לכולנו. היא הרגישה להט כה רב כלפי מה שעשתה, זה היה מתגמל כל כך בפני עצמו כפעילות פנאי ותו לא, עד שכלל לא עלה בדעתה לקחת את הרעיון שלה לשלב הבא — למכור אותו, או להפוך אותו לעסק. זה נראה לה כמעט תמוה, כפי שממחישה בבירור התגובה שלה לאמה, להעלות על דעתה שזה עשוי לעניין אנשים אחרים.

שמעתי וריאציות רבות על הסיפור הזה מכמה וכמה יזמים. אפילו חוויתי אותו בעצמי כאשר החלטנו, מתוך הכרה בפופולריות הגוברת של הפודקאסט, לצאת למסע הופעות ולערוך ראיונות חיים באולמות גדולים. כלומר, במהלך רוב הקריירה שלי הגעתי אל הקהל שלי כקול נטול גוף הבוקע מהרמקולים במכוניתם או מהאוזניות שלהם. לא חשבתי שמישהו ירצה לראות אותי. במשך שבועות ואף חודשים לפני כל אחד מהמופעים החיים ההתחלתיים האלה, חששתי שמא לא יהיו לנו מספיק מעריצים שיגלו עניין בצפייה בשני אנשים המשוחחים על הבמה. התלבטתי בקול רם באוזני כל מי שהיה מוכן להקשיב, כמו שליזה פרייס תהתה באוזני אמה, אם אנשים באמת ישלמו תמורת זה. ולא רק 50 דולר תמורת הכרטיס, אלא גם את עלות השמרטף והחניה וכל שאר הדברים שנלווים לבילוי ערב במופע.

למרבה המזל, מכרנו כמעט את כל הכרטיסים לכל אחד מהמופעים הראשונים ההם, ובכל פעם שזה קרה זה הימם אותי מחדש. כי כשאינך עסוק בחיפוש אחר רעיון עסקי טוב, זה לא נראה ממשי כאשר רעיון כזה מוצא אותך, אפילו אם ההוכחה ניצבת בבירור מול עיניך. זה נכון ביתר שאת, כפי שהתברר לי בשיחתי עם ליזה, כאשר הרעיון נוגע למוצר צריכה. מוצרים הם דברים שנמצאים על מדפים בחנויות, עם תווית וברקוד ומחיר עם הסיומת "99". בשנת 1993 הכינה ליזה את התכשירים האלה במטבח שלה ואחסנה אותם בקופסאות טאפרוור שהחזיקה בארון. לא היו לה שמות בשבילם — הם פשוט היו מה שהם. ונניח שהיא תקבל את הרעיון המשוגע של אמא שלה להציב אותם על שולחן בשוק הפשפשים, בתוך מה היא תמכור אותם?

מן הסתם, אף אחד מהדברים האלה לא היה חשוב באמת. כל הסוגיות האלה נפתרו בקלות עם קצת זמן ויצירתיות (למשל, היא השתמשה בצנצנות ישנות של מזון לתינוקות כאריזות בימים הראשונים). היה דבר אחד חשוב שקרול הבינה וליזה כלל לא הביאה בחשבון: התכשירים שהיא הכינה באמת עבדו. וקרול היתה אמורה לדעת. ליזה הכינה כמה תכשירים במיוחד בשביל אמה, ובשביל אחיה ואחיותיה הצעירים ממנה, והם הניבו תוצאות נפלאות. העור של קרול לא נראה כל כך טוב מעולם, והעור היבש והמגורה של ילדיה היה נעים מתמיד. אמנם התכשירים האלה החלו את דרכם כתחביב פרטי מלהיב שענה על צרכיה היצירתיים של ליזה, אך במהרה הם החלו למלא מטרה נעלה יותר. הם פתרו בעיות אמיתיות: שלה, של אמה ושל אחיה ואחיותיה. קהל הלקוחות שלה, אם אכן היה קיים כפי שקרול האמינה, עמד להפיק ממוצריה תועלת דומה.

וזהו המפתח למציאת רעיון, בין שאתם מחפשים אחד באופן פעיל ובין שאתם רק פתוחים לאפשרות. לא משנה מהו סוג העסק שאתם חושבים לפתוח — בין שזה מוצר או שירות, בין שזה עיסוק צדדי או עיקרי, בין שזה מיועד לגברים או לנשים, לילדים או למבוגרים — ההצטלבות בין התלהבות אישית לפתירת בעיות היא המקום שבו נולדים רעיונות טובים ונבנים עסקים מאריכי ימים.

ליזה סמכה על האינסטינקטים של אמה, השקיעה 100 דולר בחומרים, בשכירת דוכן ובפרחים לקישוט, והציעה את הפריטים מתוצרתה למכירה בפעם הראשונה. ונחשו מה קרה? היא מכרה הכול עד הפריט האחרון. עם זאת, ממש כמו התהליך היצירתי עד לאותו שלב, גם זה היה רק בשביל הכיף. זה עדיין לא היה עסק.

ואז, באוגוסט של אותה שנה, משהו שגבל בהתגלות — יד הגורל אולי — הופיע על מסך הטלוויזיה של ליזה. אשאיר לה את התיאור, כי זה סיפור טוב מכדי שלא לשתף אותו במלואו.

"ראיתי את התוכנית של אופרה וינפרי, והיא דיברה עם אנשים שפתחו עסק עם מעט כסף או בלי כסף בכלל, ואחד מהם אמר, 'אז ככה, אתה חייב לדעת שמה שאתה עושה מלהיב אותך. אם זה לא מלהיב אותך, תפרוש לפני שתספיק להרוויח משהו.' ואני זוכרת שחשבתי, 'העניין הזה ממש מלהיב אותי. אני נהנית לעשות את זה.' ואז מישהי אחרת אמרה שהיא היתה מגדירה התלהבות ככה: אם היו מעירים אותך מהמיטה באמצע הלילה, האם היית הולך לעשות את זה? ויכולתי בכנות לענות בחיוב על השאלה הזאת. ואני זוכרת שישבתי על קצה המיטה שלי ואמרתי, 'רק רגע. אולי זה יכול להיות עסק.' וזה היה היום שבו הבנתי שזה לא חייב להיות רק תחביב. זה יכול להיות יותר מזה."

הרבה יותר מזה, כפי שהתברר.

לקראת סוף הקיץ, נישאת על כנפי הצלחתה בשוק הפשפשים של הכנסייה, הרחיבה ליזה את מאמצי השיווק שלה עם בוא הסתיו לשוקי רחוב, ירידי אמנות ומלאכת יד, ושוקי פשפשים אחרים בחמשת הרבעים של העיר. אבל הכוח המניע שמאחורי ההתרחבות הזאת לא היה אמביציה יזמית גולמית, אלא שילוב של שתי הצורות המשובחות ביותר של צמיחה אורגנית: לקוחות חוזרים ושמועות מפה לאוזן. או במילים אחרות, זו היתה ההתלהבות של ליזה שחזרה אליה בצורת ביקוש מצד צרכנים.

"אנשים היו מטלפנים ואומרים, 'הֵי, קניתי ממך צנצנת קרם בשוק רחוב כזה וכזה, וכמעט גמרתי אותה. איך אפשר להשיג עוד?' והייתי מסתכלת ביומן שלי, ואם ראיתי שאהיה בבית בשבת אמרתי, "אז ככה, אני עובדת כל השבוע, אבל אם את רוצה את יכולה לבוא לדירה שלי בשבת. באיזו שעה מתאים לך לבוא?'"

וכשהאנשים האלה באו לדירתה, כמעט אף פעם הם לא באו לבד.

"בעלי קרא לזה 'רשת האחיות'. הן תמיד הביאו איתן חברה. ואם הבאת חברה היית מקבלת שי חינם, או שהייתי נותנת להן [הנחה]," סיפרה ליזה על השלבים המוקדמים של צמיחת העסק שלה. "זה היה כל הקטע הזה של ביקוש אותנטי מהשטח."

זהו המקום שבו נכשלים רבים מהיזמים הפוטנציאליים כשהם חושבים על רעיונות להקמת עסק. הם שוכחים שאת ההתלהבות הזאת עליהם להצית בלב לקוחותיהם, ובמקום זאת מתבססים רק על ההתלהבות שלהם עצמם כמצפן המנחה אותם בחיפושיהם. להתלהב זה חשוב — לעולם לא תשמעו ממני משהו אחר — אבל יש בעיה בהתלהבות בפני עצמה, כי היא עלולה להוביל אותך למעמקי מחילות ארנב שמעניינות רק אותך, או לבעיות שמפריעות רק לך.

מספיק לצפות בכמה פרקים של "הכרישים", תוכנית הטלוויזיה עתירת הפופולריות בענייני עסקים, כדי לראות את התופעה הזאת במו עיניכם. בין השאר היה אפשר לראות שם שירות ליווי ללוויות (Good Grief Celebrations), חברה שמייצרת בובות עם ראש מתנדנד לפי הזמנה אישית (The Bobble Place), כרית משופרת לשיזוף ועיסוי (Podillow), משקה אנרגיה לנשים (Cougar Limited), מערכת להפקדת מעילים ללא כרטיס (CoatChex), ורעיון שהוא אולי הניגוד הגמור למוצרי הטיפוח המבושמים של ליזה פרייס — מלכודת זבובים שהתבססה על גללי כלבים כפיתיון כדי ללכוד זבובים מציקים בדרך יעילה ולא רעילה (No Fly Cone).

אחד השופטים, דיימונד ג'ון (שעוד נפגוש בהמשך, בפרק 3) זיהה מיד את האתגר המרכזי שכרוך ברעיון האחרון. "אז הכלב צריך לחרבן בחוץ, ושמים על זה את המלכודת וזה מושך את הזבובים. אבל אם מנקים אחרי הכלב ומפנים את זה... אתה בעצם יוצר את הבעיה בזה שאתה משאיר את הגללים בחוץ, לא?"

ממציא המוצר, מאלף סוסים מקולורדו בשם ברוס גייתר שנמאס לו להתמודד עם זבובים כל היום, נתן תשובה נלהבת לשאלה הזאת, אך ההסבר לא היה משכנע מספיק לטעמם של הכרישים. ייתכן שההתלהבות מהרעיון הוציאה את ברוס מהמיטה כל בוקר, ואין ספק שהיא עזרה לו להתמיד כשהוא הרגיש רצון לרדת מזה, אך לא היה בכוחה למכור את המוצר שלו, או להכניס לכרישים רווחים כלשהם, כי לקוחות לא משלמים בשביל התלהבות. הם משלמים בשביל דברים שיכולים לשמש אותם.

בחודש שבו שודר הפרק של "הכרישים" בהשתתפות ברוס גייתר, כתב פול גרהם, ממייסדי חממת הסטארטאפים Y Combinator ומעין קונפוציוס של יזמים, מאמר ארוך בבלוג שלו תחת הכותרת "איך למצוא רעיונות לסטארטאפים". פתיחת המאמר עוסקת בבעיות, ונראה כאילו גרהם כתב אותו מיד אחרי שראה את ברוס ב"הכרישים" ופנה ישירות אליו.

"הדרך למצוא רעיונות לסטארטאפ אינה לחשוב על רעיונות לסטארטאפ," כתב גרהם. "הדרך היא לחפש בעיות, עם עדיפות לבעיות שמפריעות לך אישית... זה נשמע מובן מאליו לומר שצריך לעבוד רק על בעיות שקיימות. אף על פי כן, הטעות הנפוצה ביותר שסטארטאפים עושים, מעל ומעבר לכל טעות אחרת, היא לפתור בעיות שלא מפריעות לאף אחד."²

הסיבה לשכיחות הגבוהה של הטעות הזאת, למיטב הבנתי, היא שהחיפוש אחר בעיות — החיפוש אחר רעיונות — כרוך לרוב בזמן רב, לפעמים גם בהרבה מזל ותמיד בעבודה קשה. אם אינכם מחפשים בחוכמה, או לפחות נשארים פתוחים לאפשרויות ולפרספקטיבות שקיימות סביבכם, נהיה קשה הרבה יותר למצוא משהו שעובד.

ברוס גייתר מצא בעיה לפתור — את החלק הזה הוא עשה נכון — אבל זאת לא היתה בעיה שהפריעה למספר גדול מספיק של אנשים. מה שהוא מצא, מהרבה בחינות, היה פתרון שמחפש בעיה, או כמו שדיימונד ג'ון היה עשוי לנסח זאת, פתרון שדרש מברוס ליצור את הבעיה שהוא ניסה לפתור.

ליזה פרייס, לעומת זאת, היתה פתוחה לנקודת המבט של אמה, היא הקשיבה לעצות ששמעה בתוכנית ההיא של אופרה, ובתוך כך הצליחה לפתור בעיות שלא רק היא סבלה מהן, אלא גם מיליוני נשים אפרו־אמריקאיות ואנשים כהי עור אחרים, אף על פי שזאת לא היתה כוונתה המקורית.

"לא אמרתי במתכוון שזה מיועד לנשים אפרו־אמריקאיות. מה שאמרתי במתכוון היה שזה מיועד לעור יבש, וכשיש לך יותר מלנין בעור, העור היבש הזה יבלוט. את נראית עמומה. את נראית קצת אפורה. את מקבלת צבע של אפר, כמו שאומרים. ואי־אפשר להתחמק מזה. וככה כנראה מצאתי את עצמי בשלב הזה עם קהל של אנשים שהיו יותר חומים, כי הם מצאו משהו שהסיר את האפר הזה."

כשאדם יוצר משהו אך ורק מתוך התלהבות, אפשר לומר שהוא חובב נלהב. כשאדם יוצר מתוך התלהבות משהו שפותר בעיה שמציקה רק לו, אפשר לומר שהוא מאלתר. אבל כשאדם יוצר מתוך התלהבות משהו שפותר בעיה שמפריעה לרבים מלבדו, אפשר לקרוא לו יזם.

בשלב זה או אחר, ליזה פרייס היתה כל אחד משלושת הדברים האלה. פרינס הפך אותה לחובבת נלהבת. ההתנסות עם מרכיבים שיפתרו את בעיית העור היבש שלה הפכה אותה למאלתרת מושבעת. לאחר ששילבה את ההתלהבות שלה כחובבת עם כישורי פתירת הבעיות שלה כמאלתרת, ויישמה את התוצאה על הצרכים של הנשים בברוקלין ובמקומות נוספים, מה שהיה לה בידיים היה רעיון נהדר. מה שהיא הקימה היה עסק מדהים. מה שהיא הפכה להיות היה... יזמית.

אבל היה עוד רובד של גאונות לתכשירים של ליזה. הם לא רק פתרו את בעיית העור היבש של נשים כהות עור, הם יצרו שוק חדש לחלוטין שהיה נתון לשליטתה של ליזה. "זה לא שיכולת להיכנס לחנות מוצרי טיפוח ולהגיד, 'הו, תראו את זה. זה פנטסטי,'" היא נזכרה. "זה לא היה שם. היתה קהילה שלמה שבפירוש לא קיבלה מענה לצרכים שלה."

ועכשיו נמצא לה מענה. והקהילה המשיכה לגדול בממדיה ובכוח הקנייה שלה, ובהמשך דרשה אפשרויות רבות יותר וטובות יותר גם בתחומים אחרים; כולל מותגים לטיפוח העור כמו Bevel, שנוצר למען גברים כהי עור על ידי חברת Walker & Company,^ג שהוקמה ב-2013 — שנה אחת בלבד לפני שלוריאל רכשה את Carol's Daughter. מדובר בעשרים שנות גידול מתמיד בפלח שוק שזכה להתעלמות שיטתית במשך דורות רבים.

הסופר הצרפתי ויקטור הוגו כתב ב-1862 את המשפט הידוע, "אפשר לעמוד בפני פלישת צבאות; אי־אפשר לעמוד בפני פלישת רעיונות." ליזה פרייס, ששמרה על פתיחות לרעיונות מכל הכיוונים, זיהתה לפני כל אדם אחר שהגיע זמנו של רעיון כזה. ואז היא רכבה על הגל וקיבלה החלטה לרתום את כוחו ולהוביל את ההסתערות לשוק החדש שנוצר, כנחשון לפני המחנה.

ב שמה של המשפחה הבדיונית בסדרת הטלוויזיה "משפחת קוסבי" (המתרגם).

ג את טריסטן ווקר, מייסד Walker & Company, נפגוש בפרק 15.