לשנות את כללי המשחק

כל פרק מציג את פעילותי בחברה אחרת.
שמו משקף את אחת האסטרטגיות שנקטתי באותה חברה, והוא נפתח בציטוט מתוך הסוגיות המעניינות שהפרק עוסק בהן:

פרק 1  –  צה"ל – לכידתו של רב-המחבלים סמיר קונטאר
"חיל הים כשל באיתור סירת המחבלים, המשטרה לא דיווחה לצה"ל מיד עם תחילת האירוע, וכשהמידע הגיע לצה"ל הוא תפקד באופן מבולגן. 
לצה"ל לא היו אמצעים ללחימה במחבלים. 
היחיד שתפקד כהלכה באירוע היה סגן הרצל עוזר (לימים רס"ן)."
(מתוך תחקיר שפרסם ההיסטוריון הצבאי אורי מילשטיין, מעריב 20.4.2019).
 
פרק 2  – סוגת – פתרון יצירתי לחיסכון בעלויות
"ממך אינני דורש קיצוץ בהוצאות כל עוד תמשיך לצמוח בדרך שהתחלת," אמר לי הבעלים. 
"דווקא חבל," אמרתי, "כי כבר הכנתי תוכנית קיצוצים." 
"של 20%? כמו שביקשתי מכל המנהלים?" הוא נראה מופתע. 
"לא," עניתי, "של ירידה ל-20%. במילים אחרות, קיצוץ של 80% בהוצאות." 
 
פרק 3  – עלית – להקריב חייל כדי להגן על המלכה 
"ופל יוקרתי?" לעג מנהל המפעל הוותיק לבקשתי, "אנחנו לא יודעים מה זה 'יוקרתי'. 
תגיד לי בבקשה מה אחוז השוקולד, מה מספר שכבות הוופל ואילו רכיבים יש להוסיף?" 
הוא הוסיף עוד כהנה וכהנה שאלות, שנועדו להבהיר ל"ילדים" מהשיווק שלא יבלבלו לו את המוח עם הדרישות הבלתי מקצועיות שלהם. 
לא התבלבלתי, שלפתי את הוופל שהבאתי עמי והנחתי אותו על השולחן. "כזה יוקרתי," אמרתי בביטחון. 
הוא נטל אותו, הכניסו לפיו, ומיד ירק אותו. "אני מבקש שזבל כזה לא יעבור שנית בשער המפעל שלי." 
 
פרק 4  – קרליין – הפיכת גוף רדום לסיירת מכירות
"נראה לי שקודם טעיתי," אמרתי לבעלים של קרליין. 
"נכון, טעית," אמר. 
"אם כך, מדוע נתת את ברכתך למהלך שהצגתי לך?" שאלתי. 
"לו הייתי אומר לך שאתה טועה ומבקש שלא תבצע אותו, היית מתהלך בהרגשה שאני מונע ממך לשפר את התוצאות," השיב. 
"כעת למדת את זה בעצמך. אמנם שילמנו שכר לימוד, אך לאחר שהגעת למסקנה הזו בעצמך אתה כבר יודע מה לעשות."
 
פרק 5  – שקם – יצירת יתרון שיווקי בתוך ים של חסרונות
"לאיזה תפקיד באת להתראיין?" שאל הבעלים של אלקו. 
"לשום תפקיד," עניתי.
הוא הרים את ראשו מעל המחברת שלו: "מה?!"
"אני כאן כי היועצת הארגונית הציעה לי להיפגש איתך לצורך היכרות, אבל כרגע אני לא מחפש תפקיד חדש."
הוא חייך: "אבל אתה כאן, כי אתה יודע שאני עומד לחתום על עסקה לרכישת רשת שקם ואני מחפש מנהלים טובים, נכון?!"
 
פרק 6  – בזק – הקרב על הבית
"מהי הבעיה מספר אחת של בזק?" שאלתי את מנהלת מטה השיווק.
"חברות הכבלים," אמרה. "בדיוק ביצענו בשיתוף חברה בין-לאומית מחקר גדול ומקיף שניתח את השוק, לרבות ההזדמנויות, האיומים והסיכונים, והצביע על התחרות הצפויה מצד חברות הכבלים כאיום הגדול ביותר על בזק." 
קראתי בעיון את דו"ח המחקר, וההכרה חלחלה לראשי:
בניגוד לתפיסת המנהלים בבזק, מהמחקר עולה בבירור כי האיום המיידי על החברה אינו מצד חברות הכבלים, שטרם פצחו בתחרות, אלא דווקא מצד חברות הסלולר, שנוגסות כבר היום בהכנסותיה משירותי הטלפון.
 
פרק 7– הקמת  yes‏– העברת המלחמה לשטח היריב
"שלום הרצל, אני ג'ורג', ולכבוד ייחשב לי להיות הפרזנטור שלכם," פנה אלינו איש נחמד מתוך המסך.
לבושְתי, בשל עומס העבודה התמידי, לא צפיתי ב"סיינפלד", וכך לרגע לא הבנתי מי מדבר אליי מבעד למסך. 
שנים אחר כך עוד התגלגלה בחברה הבדיחה, שאני כנראה האדם היחיד בעולם שג'ורג' קוסטנזה מ"סיינפלד" פנה אליו באופן אישי, והוא כלל לא ידע מי זה הג'ורג' הזה.
 
פרק 8  – GoNext‏ – בונים מובילות עולמית
"אני מציע לך לנהל חברה שתוביל מהפכה עולמית," אמר לי הבעלים.
"נהיה החברה הראשונה בעולם שתמזג את עולמות הסלולר והאינטרנט, נהיה הראשונים להשיק שירותים מבוססי מיקום, 
ונהפוך את ה-sms‏ המיושן לשירות הודעות מבוסס אינטרנט".
 
פרק 9  – נשר – חשיפת ההונאה הטורקית
"מדוע שלא ננחה את הלקוח באיזו תערובת להשתמש לצורך ייצור הבטון שלו?" שאלתי את הסמנכ"לים. 
"כי אנחנו יצרני מלט ומומחים בתחום המלט, ולא יצרני בטון," הם ענו, כמי שנתקלו בשאלת תם, ששואל מי שעדיין לא קלט מה עושה החברה שהוא מנהל. 
"אם כך," הבהרתי, "אני מבקש שמהיום נשר תהיה מומחית מספר אחת בכל שרשרת הערך. 
נמשיך להיות המומחים בתחום המלט, אבל במקביל נהיה גם המומחים בתחום ייצור הבטון."
 
פרק 10  – AllJobs‏ – תקיפה בלב העוצמה של היריב
"אתה יודע כמה חברות היו 'מתות' שמעריב תציע להן שותפות?!" שאל אותי הבעלים של מעריב, 
לאחר שדחיתי את הצעתו לפיה הוא יקנה חצי מהחברה אך יממן את הרכישה באמצעות פרסום בעיתון.
"ואתה יודע כמה חברות היו 'מתות' שאתן להן 50% מ-AllJobs‏ בלי שיוציאו אפילו שקל אחד מכיסן?" עניתי.
 
פרק 11  – אסם – הבריאות בחזית
"אני מתלבט בין שתי אופציות לפתרון הבעיה: לשכור מחסן נוסף או לעבור למחסן גדול יותר. מה דעתך?" התייעץ עמי מנהל המפעל. 
"בין שתי האופציות שאתה מציע, נבחר בשלישית," עניתי, 
"אין צורך בשכירת מחסן נוסף, אין צורך במעבר למחסן גדול יותר וגם אין שום צורך במחסן הקיים."
 
פרק 12  – HOT‏ – משחק מלחמה כבסיס לבניית אסטרטגיה
"יש רשימה של 25 מועמדים מעולים לתפקיד, אך למען האמת אתה מחוץ לרשימה,"
כך אמר לי חבר מקורב למנהלי ידיעות אחרונות, שהייתה הגורם הדומיננטי בבעלות על HOT‏, שממנו ביקשתי לברר מה קורה למועמדותי לתפקיד מנכ"ל HOT‏.
"מדוע?" שאלתי. 
"כי אתה מוגדר כאויב של קבוצת ידיעות אחרונות. הקמת את AllJobs‏ שמתחרה בה, 
וכבר ארבע שנים שאתה מנהל הליך משפטי מולה, כך שאין על מה לדבר." 
החלטתי לא לקבל את רוע הגזירה, ולהילחם על התפקיד.
 
פרק 13  – Cyber 2.0‏ – תורת הכאוס בשירות החברה
"יש לך עוד פתרונות לבעיות בלתי פתורות נוספות בעולם?" שאלתי.
"כן," ענה, "יש לי בערך 20 כאלה, וכל הזמן אני ממשיך ומייצר פתרונות נוספים לבעיות שאני נתקל בהן," ענה. 
"אוקיי. בוא נעבור על כל הפתרונות שלך, ונראה מה מהם ניתן לאמץ."
 
פרק 14 – תרומה לקהילה
פרויקט המנטורים – לפתח במקום למכור
"מדוע יש בכלל צורך במנטור למנכ"ל, כשבראש החברה עומד יו"ר?" עלתה השאלה.
תשובתי הייתה: "לא תמיד היו"ר הוא בעל הכישורים הנדרשים. 
כמו כן, חלוקת הסמכויות בין מנכ"ל ליו"ר לעיתים אינה חדה דיה, 
יש יתרון בכך שמישהו בלתי תלוי מסייע בהתוויית הגבולות. 
מעבר לכך, לא פעם עלולים לצוץ חילוקי דעות מקצועיים וגם אישיים, ולמנטור יכולה להיות חשיבות לא קטנה בהכוונה ובגישור על הפערים."
 
סיוע לעמותות – אין צורך לגייס תרומות
"אני לא מצטיין בגיוס כספים," אמרתי ליו"רית עמותת "אחת מתשע", 
"אבל לעומת זאת, נראה לי שיש דרך להוריד את מרבית העלויות שלכן."
וכך, במקום לאתר מקורות הכנסה, מצאתי דרך להפחית את ההוצאות.
 
המכללה למינהל – לעבור מבלימה לצמיחה
"ניהול מכללה כמוהו כניהול חברה עסקית," אמרתי לדיקנים במכללה. 
"אנחנו לא עובדי ייצור," נעלב אחד מהם.
"אינכם עובדי ייצור," הסכמתי עמו. "אך אתם עובדי החברה, והסטודנטים הם הלקוחות שלה, המשלמים עבור המוצר שאנחנו מוכרים, קרי עבור תואר אקדמי. 
אם לא נשכיל להבין את זה, ייתכן שבסופו של יום יהיו לנו תוכניות לימודים מעולות, אך לא יהיה לנו למי למכור אותן."