סין, סיפור אהבה

פרק 1:
1995-1989: היכרות ראשונה עם סין

לראשונה הגעתי לסין בשלהי 1989. חברת גילת שניהלתי היתה אז בתחילת דרכה, בת שנתיים. הוזמנתי לסין על ידי שאול אייזנברג, דמות מיתולוגית בזמנו, שהיה איש העסקים הישראלי המוביל בסין (ואגב אחד הזרים היחידים שאי פעם קיבלו אזרחות סינית למרות שלא היו סינים במוצאם). מהווילה המפוארת שלו בסביון ניהל אייזנברג עסקים חובקי עולם בחמש יבשות. "חברת סחר" קראו לזה. הוא היה כמעט הדרך היחידה לעשות עסקים בסין באותו זמן, והזמין אותי במסגרת משלחת ישראלית להציג את מוצרינו הקיימים והעתידיים לגורמים המתאימים.
הגעתי לבייג'ינג מאירופה במטוס "איליושין" מיושן. חוויית טיסה ששמחתי לשכוח. שדה התעופה בסין הזכיר לי יותר את שדה דב, שדה תעופה מקומי קטן שלא מתקרב בכלל לשדה תעופה מודרני שאמור לשרת את אחת הערים הגדולות בעולם. היטלטלנו למלון בבייג'ינג במושבים האחוריים של משאית מיושנת. נסענו על דרך עפר כבושה, כה שונה משש טבעות האוטוסטרדות שקיימות כיום סביב העיר. על הכבישים היו בעיקר רכבים רוסיים מיושנים, מעט מאוד מכוניות מודרניות וכמות עצומה של אופניים.
סין אז היתה כל כך שונה. מדינה קומוניסטית, נידחת, מנותקת. תיירים ואנשי עסקים זרים קיבלו מטבע שונה מהמקומי ויכלו לקנות רק בחנויות מיוחדות שקיבלו בהן מטבע זר. "חנויות הידידות" קראו להן. המלון היה "בסדר" אך לא יותר מכך, כל כך שונה מהמלונות המפוארים של היום.
לבשתי חליפה וירדתי לפגישה הראשונה - ארוחת ערב סינית מפוארת שכמעט ולא מצאתי משהו לאכול בה. הניסיון הראשון שלי לאכול עם צ'ופסטיקס היה מבזה. המלצר ריחם עלי והביא לי מזלג וסכין. חברי ג'ו שפירא מ-ECI טלקום, חברת תקשורת מהגדולות בארץ, שעסקה במתן פתרונות תקשורת לפס רחב, ראה את האוכל המוזר על השולחן ורמז למלצר שהוא צמחוני. המלצר הביא לו סדרת צלחות עם דברים ירוקים ומוזרים בלתי אכילים בעליל. נברתי קלות במזלג תוך כדי ניסיון למצוא לעצמי משהו שאני יכול לאכול. משני צדי הושיבו שני מומחי לוויינים סינים. אחד מהם דיבר אנגלית קלוקלת ביותר, והוא היה צריך לחזור על כל משפט כמה פעמים כדי שאוכל להבין אותו. לאחר מילות נימוס מביכות תהיתי מה תהיה השאלה הראשונה שהוא ישאל אותי.
"הסתכלתי על החומר שלכם," הוא אמר. "מדוע המוצרים שלכם כל כך נחותים?" ערב טוב. אמרתי לעצמי, גם אני אוהב אותך...
שאר הערב עבר בניסיון כושל שלי להסביר שהמוצרים שלנו לא כל כך נחותים...
אייזנברג לקח את זכות הדיבור. כולם מקשיבים, ואני מקבל בחינם את השיעור הראשון (ובוודאי לא האחרון) בתרגום סיני. אייזנברג אומר שני משפטים באנגלית, והמתורגמן הסיני אומר עשרים משפטים בסינית. ראש המשלחת הסינית עונה בשני משפטים, והמתורגמן פונה אלינו ואומר לנו עשרים משפטים, רובם נטולי תוכן משמעותי באנגלית. ברור לי לחלוטין ש"ערוץ התקשורת" מעוות.
"אני שמח להציג את גולת הכותרת של תעשיית ההיי-טק הישראלית," אומר אייזנברג, "ומקווה לשיתוף פעולה פורה עם מגוון ארגונים בסין."
"אנחנו שמחים לארח אתכם כאן, ומקווים לשיתוף פעולה פורה איתכם," מגיעה התשובה.
הדיאלוג איטי ביותר. לרוב המשתתפים, כמוני, זה המפגש הראשון עם סין, וקשה להתחבר. גם לחלק גדול מהסינים זו פגישה ראשונה עם מערביים - קשה לצפות להצלחה ממפגש כזה. אך אייזנברג, מנוסה ומשופשף, מסביר לנו: "ככה זה בסין," הוא אומר, "לוקח הרבה זמן לבנות מערכות יחסים. הכול קורה לאט."
הייתי שם שלושה ימים. רוב הפגישות שהשתתפתי בהן היו עקרות לחלוטין. אז ייחסתי את זה לעובדה שהם לא הכירו את הטכנולוגיה שלנו. היום אני מבין שלמשפט המפתח "ככה זה בסין" רבדים עמוקים יותר.
מכיוון שהחברות הסיניות הרלוונטיות דאז לא ישבו בבייג'ינג - הם שלחו אותי בטיסה לעיר אחרת במדינה, נאנג'ינג, לפגוש חברה שנקראת "בית החרושת לרדיו בנאנג'ינג" שכינויה "פנדה". ניסיתי לקנות כרטיס טיסה במלון - הם נתנו לי כרטיס לכיוון אחד.
"ומה עם הדרך חזרה?" שאלתי.
והפקידה עונה לי באנגלית קלוקלת "חזרה אתה יכול להזמין רק משם." כלומר אין אפשרות לקנות כרטיס הלוך-חזור. הלוך-הלוך. חזור-חזור. הטיסה היתה במטוס רוסי מיושן, ואני עם ניסיון טיפה עשיר מהצבא הרגשתי כמו בקר במטוס תובלה.
כשהגעתי הושיבו אותי בחדר מול חמישה-עשר סינים. נתתי מצגת עלינו ועל מוצרינו. הם בעיקר התעניינו ביכולת ובאפשרות להעביר את הטכנולוגיה שלנו לייצור בסין. הם לא התעניינו במוצר עצמו אלא רק ביררו אם אפשר לייצר אותו אצלם. מעבר לעניין האנתרופולוגי, קיבלתי שיעור נוסף על התרבות הסינית. הפגישה היתה עקרה לחלוטין.
אחד הקשיים העצומים שנתקלתי בהם מהנסיעה הראשונה שלי לסין הוא הג'ט-לג. אני נוחת בשעות אחר הצהריים, הולך לישון לפי שעון סין, ולא מצליח להירדם עד לפנות בוקר. ואז מתעורר בשמונה, שזה בעצם שתיים בלילה לפי השעון הביולוגי שלי, והולך לפגישה. באופן רגיל, אני לא מתעורר בדרך כלל לפני אחת-עשרה בבוקר, כך שבפגישות הללו אני מנסה בכוח להחזיק את העיניים פתוחות שעות רבות, לא תמיד בהצלחה.
סין של אז היתה מוזרה מאוד. עולם אחר, אנשים נחמדים אבל מדברים בקול רם, כמעט צועקים. התרגום גרוע, והתקדמות הדיאלוג איטית להחריד. למדתי שאם הם לא אוהבים את התשובה שלך הם ישאלו את השאלה שוב ושוב. ואם הם לא רוצים לענות על השאלה שלך, לא חשוב כמה פעמים תשאל אותם.
הטכנולוגיה היתה מאוד מיושנת והזכירה לי את ישראל של שנות השישים. הייתי שם לבד, לא מכיר ומדוכדך, והיה לי קשה להסתגל. הרגשתי שאני על כוכב אחר. חזרתי ארצה עם תחושה ברורה שזה לא בשבילנו. עלינו להתמקד בארצות הברית.
היתה תוצאה אחת טובה לביקור הראשון שלי בסין: היכרות עם מהנדס בקבוצת אייזנברג, סיני ששמו רֶן. הוא דיבר אנגלית רצוצה, וכשרצה להיות יותר מובן הגביר את קולו, ואם לא הבנת אותו, הגביר אותו עוד יותר... הוא הבין מעט בלוויינים, אבל יותר מאחרים שלא הבינו דבר, ולפחות יכולתי לתקשר איתו. יום אחד הוא צלצל אלי, סיפר לי שעזב את קבוצת אייזנברג והוא מקים עסק שלו (מוזר מאוד, חשבתי לעצמי). הוא ביקש לבוא לישראל לדבר איתנו ואני כמובן לא התנגדתי. אם אני לא צריך לנסוע לסין, אז מה הבעיה?
נכנסנו ל-1990. רֶן הסביר לי שהסינים מקימים שתי בורסות חדשות (בורסה עוד לא היתה קיימת בסין). צירפתי לדיון את מיכאל צוק, מהנדס צעיר, טייס הליקופטרים ואיש בעל נינוחות טבעית שלא מתרגש מכלום. לא אשכח את אותה שיחה שבה התקשרתי לטלפון הנייד שלו. "יואל, אני מצטער, אני לא יכול לענות עכשיו. אני מעל לבנון ויורים עלי..."
"אז למה ענית?" שאלתי.
"חשבתי שאולי אתה צריך משהו דחוף," היתה התשובה - למי שלא מבין נינוחות טבעית מהי...
רֶן הסביר לנו שיש הזדמנות להקים רשת תקשורת נפרדת לבורסות ולברוקרים שעובדים בבורסות החדשות כדי לספק תקשורת, כי קווי התקשורת הקרקעיים היו גרועים, ועל רשת תקשורת סלולרית עוד לא חלמו אז.
"אולי נוכל להשתמש במוצרי הפצת הנתונים החד-כיווניים של גילת, לשים צלחת אצל כל ברוקר שיוכל לקלוט את כל התנועות המתבצעות בבורסה," הוא התעניין.
"בבקשה," ענינו, ומיכאל עלה איתו על המטוס לסין, נפגש עם מפעיל הלוויין הסיני העיקרי "צ'יינה סאט", ומכר להם את המוצרים שלנו.
להפתעתנו הרבה הם קנו מיד. ביקשו וקיבלו הדגמה והתפעלו מאוד. רֶן הסביר לנו איך לתמחר את המוצר וקיבל מאיתנו עמלה שמנה. במאמץ אפסי מכרנו כמה מאות מערכות בשנת 90', וסין תפסה מבחינתנו מקום מכובד: המדינה השנייה בעולם מבחינת מכירות גילת, אחרי ארצות הברית.

ההצלחה סחררה אותנו. באמת לא הבנו מאיפה זה בא. המאמץ המזערי שהושקע מול התוצאות המרשימות גרם לנו לחשוב שמצאנו מכרה זהב. גם הנסיעות הבאות לסין, עם מיכאל, היו ענייניות וטובות, והגענו למסקנה שעלינו להשקיע בסין, ויש בה פוטנציאל גדול מאוד. את המסר הפשוט שבסך הכול היה לנו סוכן יוצא מן הכלל עם קשרים במקומות הנכונים והרבה מזל - לא לגמרי הפנמנו, עובדה שתתנקם בנו בעתיד.
הבורסות בסין יצאו לדרכן בהצלחה מרובה (עד היום...), תעשייה שלמה של ברוקרים, בנקאים ומשקיעים קמה, ולכל אחד שסחר במניות היה טרמינל חד-כיווני של חברת גילת, מבוסס על צלחת של שישים סנטימטר. הבורסות התפתחו לקזינו סיני ענק עם מניות במחירים הולכים ותופחים - מצב אידיאלי לספק ציוד מפתח. החברות הסיניות שהותרו למסחר אושרו על ידי הרשויות. ובמבחן רגיל של ביקוש והיצע - הביקוש להנפקות היה אדיר וההיצע היה מינימלי - החברות שאושרו למסחר נסחרו במכפילים מטורפים. מכפיל רווח לערך מניה של 60 ויותר - שאין לו אח ורע בעולם. בעולם כזה כולם רוצים להיות ברוקרים וליהנות מעמלה מסוימת על המסחר. בשנת 1992 כבר היו בסין יותר מ-4,000 ברוקרים, כל אחד קנה מגילת ציוד בשווי של כאלף דולר. ימים טובים לגילת.
ההתפתחות הבאה מסין הגיעה בשנת 1994. ריי מרקס - סמנכ"ל המכירות הכריזמטי של ג'י-טי-אי ספייסנט - חברה שהיתה הלקוח העיקרי של גילת באותה תקופה, התקשר אלי והסביר לי שג'י-טי-אי, חברת תקשורת אמריקאית ענקית (היום מרכיב עיקרי בווריזון), שוקלת להשקיע מיליארד דולר בסין. "המטרה שלנו היא לראות אם ניתן לעשות שיתוף פעולה גדול בתחום הלוויינים ולהקים חברה לשירות ולייצור בעיר שנגחאי."
עליתי על מטוס לשנגחאי לפגישה עם משלחת אנשים בכירים, כולל אנשי ממשל ותעשייה, שהונהגה על ידי היו"ר מר ליו, שהיה אז סגן ראש העיר שנגחאי. הרבה כבוד. המון אווירה. ניסיון מסודר להרשים אותנו על רקע העיר שנגחאי שרק החלה להתפתח. הם לקחו אותנו לסיור בנהר שהיה אז גבולה של העיר. בצד השני היו חמישה עגורנים.
"פה תוקם עיר תעשייתית גדולה וחדשה בשם פו-דונג," אמר היושב ראש ליו, "זו תהיה עיר גדולה ומרשימה ותהווה דגם לסין המתפתחת." כן, כן - חשבתי לעצמי. חמישה עגורנים... עשר שנים לאחר מכן, כשברוב התקופה 50% מהעגורנים בעולם (!) סייעו בבניית העיר הזו, קמה עיר ענקית עם מיליוני תושבים, אזורי תעשייה נרחבים שבשנת 2010 אפילו אירחה את תערוכת האקספו העולמית המפורסמת. בתוך עשור הפכו המרחבים החשופים לעיר מופלאה שמציגה בגאווה אחדים מההישגים המרתקים ביותר של האדריכלות בעולם: מגדל "אוריינטל פרל", מגדל "ג'ין מאו", בניין "הבנק של סין", מרכז שנגחאי לאמנות המזרח, שמזכיר פרפר ומואר בשעות הלילה בשלל צבעים, ועוד רבים אחרים. ב-2010 הסתובבתי ברחובות שנגחאי ולא האמנתי למראה עיני. איך מהאדמה הבתולית הזו צמחה עיר כל כך גדולה ומרשימה עם גורדי שחקים, אולי מהגדולים ובוודאי מהיפים בעולם. לא פלא שאת רוב סרטי המדע הבדיוני שמפיקים בעולם מצלמים כאן. בעיר שנראית כמו מדע בדיוני אחד גדול.
הפגישות עצמן ב-1994 היו הרבה פחות יעילות מקבלת הפנים. שקענו בדיונים עקרים עם קבוצה של אנשים שהסתמנו כביורוקרטים, שרצו הכול, ולא היו מוכנים לתת דבר. אני שיחקתי תפקיד משני בסרט - ולמרות מספר רב של נסיעות ופגישות שום דבר לא יצא, לא לג'י-טי-אי שכמובן לא השקיעה, וגם לא לנו. שיעור נוסף בהוויה הסינית.
אחד המשתתפים שהגיע מהצד הסיני, סטיבן וואן, איש עסקים קנדי סיני, שתמיד זז הצדה לקבל שיחה חשובה, ותמיד תשומת הלב שלו אליך נקטעה תוך כדי השיחה, ניסה לשכנע אותי להקים פעילות דומה בעיר שנז'ן, כפר דייגים שהתפתח לעיר של כשני מיליון תושבים (כיום שנז'ן היא עיר בת יותר מעשרה מיליון תושבים ומהווה את בירת תעשיית האלקטרוניקה בסין, כולל ייצור לחברות מערביות כגון אפל, וייצור מותגים לרשתות החנויות הגדולות כמו וול מארט).
"אני מכיר את ראש העיר. הם ישמחו מאוד לשיתוף פעולה מהסוג המתואר. הם הרבה יותר מוכוונים עסקים מאשר שנגחאי," הוא ניסה לשכנע. נסעתי איתו לביקור והתפעלתי. כמו בכל מקרה בחיים שבו הרשמים העיקריים שלך הם אנושיים וחברתיים ולא עסקיים נטו. פגשתי חבורה של סינים צעירים ונמרצים שהכינו שיעורי בית, ידעו מה הם רוצים, הבינו את העיקרון של תן וקח, ובעיקר היו נחושים להצליח. הקמנו איתם חברה משותפת לשירות וחברה אחרת לייצור, ויצאנו לדרך.
אחד האירועים הזכורים לי יותר מכול היה ביקורה הראשון של סימונה בסין בשנת 1995. היא היתה אחראית על הייצור בגילת באותה תקופה והצטרפה הן במסגרת תפקידה, על מנת להבין את היכולות הסיניות ולתכנן את חברת הייצור המשותפת, והן כיועצת הסתרים שלי שתעזור לי לקבל החלטה עד כמה להתאמץ בהרפתקה הזו. אהבתי לשמוע את הערותיה החדות, אם כי לא תמיד הסכמתי עם ההיגיון שהפעילה, ולקחתי בחשבון ששיקוליה היו לעתים פשטניים ונבעו מהתרשמות בלתי אמצעית מהאנשים, ולא תמיד מהפוטנציאל העסקי.
מדהים להיזכר עד כמה הנסיעה הראשונה שלה לסין נכשלה. המקומיים לקחו את סימונה לסיבוב ולקניות בעיר. היא, שקניות מעניינות אותה כקליפת השום, נסעה ובחנה את העיר והסביבה.
"מה זה?" שאלה את המזכירה שלקחה אותה לסיבוב בעיר, והצביעה על משאית שהשאירה שובל נוזלי מאחוריה.
"זוהי משאית הבשר למסעדות," ענתה המזכירה.
"מה זה הנוזל?"
"דם," היתה התשובה.
סימונה, בהלם מוחלט, "אז אני מבינה את פשר הריח באוויר."
"זה עוד כלום," עונה המזכירה, "חכי שתראי את רכבות החזירים שעוברות בעיר בימי רביעי."
הן ממשיכות לקניון הראשון שהוקם בשנז'ן רק לאחרונה. סימונה לא מתלהבת, אבל היא הרי לא מתלהבת מקניות באופן כללי.
"זה הזכיר לי את הקניונים הראשונים שראיתי בימי חיי," היא סיפרה לי, "בסיסי, פשוט, בלי שום דבר באמת מרשים, ובעיקר מלוכלך ו'ריחני'"... אבל משהו צריך לקנות, אסור להעליב את המארחים. סימונה נכנסת לחנות תה ומבקשת ארבע קופסאות של תה יסמין. אבל, שוד ושבר, על המדף היו רק שלוש קופסאות. לא עזר לסימונה. לא העובדה שאמרה ששלוש קופסאות זה בסדר, לא הנכונות לקחת קופסה אחת של סוג תה אחר. לא כלום. עברו שלוש שעות והם הביאו לה למלון את הקופסה הרביעית. אירוח סיני במיטבו.
והיתה עוד חוויה ש"עשתה לה את הנסיעה": ביציאה מהקניון עצרה מכונית ומתוכה יצאו חתן וכלה. הכלה הרימה את שמלת הכלה הארוכה שלה מעל הביוב שזרם בנחת מול הקניון, קיפצה קלות על נעלי העקב הגבוה שלה, וחיכתה לצלם שהנציח אותה ואת בן זוגה על רקע הקניון. "אבוי לי, להתחתן ככה..." אמרה סימונה.
"הייתי בסין פעמיים - זו הנסיעה הראשונה והאחרונה שלי לשם," סיכמה את הנסיעה. הרבה דברים טובים אפשר להגיד עליה, אבל מגדת עתידות היא לא. ואני, הנלהב והמאמין, אמרתי לה: "חכי, אל תחווי עדיין דעה," וגררתי אותה למספר נסיעות נוספות. לעולם לא הייתי מנחש שסימונה תתהפך לחלוטין חמש-עשרה שנה לאחר מכן.