לראות את הנולד

פרק 1

"50 אחוז הנחה!"

בעודו מביט בשלט האדום הגדול, פול וויט תהה מתי ירדו חלומותיו לטמיון. ממש אין לי כוח לעוד אחד מהימים האלה, חשב, ושב ולגם מספל הקפה הטרי שבידו. פול נשם עמוקות, יישר את הבלייזר הכחול שלו ויצא מסניף בוקה רטון של "החנות של חנה".

שלטים אדומים קטנים המציעים הנחות, צאצאיו של השלט הגדול בחוץ, עיטרו את החנות. כמנהל החנות, הוא תלה תקוות רבות במבצע ההנחות הזה. אך בפועל, התורים ליד הקופות לא היו ארוכים מהרגיל, וערימות המוצרים שבמבצע היו עדיין גבוהות. המחירים הנמוכים לא היו תמריץ מספק. פול העביר את ידו בשיערו המאפיר ומשך בכתפיו.

האם היה משהו נוסף שניתן לעשות?

לא היה כל חדש בידיעה שהחנות אינה הצלחה מסחררת, אבל באותו הבוקר קיבל פול את הדו"ח החודשי. החנות בבוקה צנחה למקום השמיני ברווחיות מבין עשר החנויות באזור. זה היה שפל חדש עבורו.

בניסיון לנער מעליו את ההרגשה הלא נוחה, הוא פסע לאורך 3,000 המ"ר שעליהם נפרשו שש מחלקות החנות שהיו תחת אחריותו. הוא חלף על פני התצוגה הפרוסה בקפידה של השמיכות והמצעים המשובצים בכחול ובירוק. פול עצר לרגע לסקור את חדר האמבטיה המדומה שהקימו, שבו נתלו מגבות גוף עבות ליד חלוקי אמבט. מולו נחה מחלקת הטקסטיל למטבח, שם שיחקו סינרים ומגבות בערבוביה, ליד שולחנות שעליהם היו ערוכים מפות, מפיות בד ופלייסמטים תואמים בגווני סתיו. מחלקת השטיחים הציגה צבעים ומרקמים מכל רחבי העולם, ולאחריה הווילונות המתנופפים, בגווני לבן, זהב וכסף.

בחנות תמיד היה מבחר נרחב של מוצרים, והוא עבד קשה לשמור על תצוגה יפהפייה בכל עת. בניסיון להיענות ככל האפשר לצרכי לקוחותיו, פול יזם תוכנית עבודה לשינוי התצוגה בחנות בתדירות גבוהה פי שניים מאשר בחלונות הראווה. החנות הציעה מחירים מפתים ומבצעי קידום מכירות, אך המכירות עדיין לא התרוממו. מה עוד אפשר לעשות?

מתלמד צעיר מצוות החנות חלף על פניו ובירך אותו לשלום. פול השיב לברכה בחיוך רחב, בעודו תוהה בינו לבין עצמו האם מאחר שאינו יכול להגדיל את המכירות, אולי עליו לפטר כמה מאנשי הצוות. הוא לא רצה לעשות זאת, אך פיטורי עובד אחד מצוות המכירות פירושם חיסכון של עשרים אלף דולר בשנה. כשהביט סביבו גילה שאף על פי שלא הייתה זו תקופת החגים הבוערת, כל אנשי המכירות היו עסוקים. לא ניתן היה לפטר אחד מהם מבלי לסכן את המכירות. עלויות כוח האדם של החנות היו בגבולות הסביר.

אז מה עוד אפשר לעשות?

"סליחה, גברתי," שמע פול אישה מבוגרת עם משקפי ארד אומרת לג'נין, אחת ממנהלי המחלקות. האישה הצביעה על מפה ערמונית ושאלה, "יש לכם את זה במטר וחצי?"

"אני חוששת שלא," השיבה ג'נין. "נותרו לנו שתי מפות של שני מטר בצבע הזה, והמטר וחצי רק בכחול ובז'. את מעדיפה אולי צבע אחר? אולי דוגמה אחרת?"

"לא, תודה. זה לאחותי, וערמוני זה הצבע האהוב עליה."

כשהאישה המבוגרת סבה על עקביה באכזבה, פול ניגש אליה. "סליחה, גברתי," אמר, מנסה לא להתנשא מעליה למרות מאה ותשעים הסנטימטרים שלו. "אולי אוכל לעזור. את רוצה שאבדוק אם ניתן להשיג את המפה מאחת מחנויות הרשת בסביבה?"

היא הסכימה, והוא התקשר לחנות בבוינטון ביץ'. "גארי, יש לכם מפות ערמוניות, מק"ט KTL 1860? אלה המפות של המטר וחצי."

"תן לי לבדוק," אמר גארי בקול מאנפף, ופול שמע אותו דרך השפופרת משוחח עם אנשי הצוות שלו. "כן, יש לנו, אבל רק אחת."

"יש לי לקוחה שרוצה לרכוש אותה. אתה יכול לשלוח אותה אלי?"

"מצטער, פול, אני לא יכול."

"ולזה קוראים עבודת צוות," אמר פול במרירות וגלגל את עיניו.

"אם אתה כבר מדבר על עבודת צוות, אולי במקום שאני אשלח לך את המפה, אתה תשלח את הלקוחה אלי? זו תהיה פחות טרחה לכל הצדדים."

פול המאוכזב החליט לנסות כיוון אחר. הוא התקשר לרוג'ר, מנהל המחסן האזורי. בנותיהם למדו יחד בבית הספר, והמשפחות התיידדו. "היי, רוג'. אני מצטער להפריע לך, אבל יש לי בקשה. יש סיכוי שתוכל להשיג לי מפת שולחן מק"ט KTL 1860?"

"בטח, פול. אני אוסיף לך אותה למשלוח הבא, ביום רביעי."

"תודה, רוג'ר, תן לי לבדוק שוב עם הלקוחה ואני אתקשר אליך בחזרה."

פול ניתק ופנה לאישה המבוגרת. "גברתי, אני שמח להודיע לך שהמפה יכולה להגיע ביום רביעי," אמר בחיוך שירות הלקוחות הטוב ביותר שלו.

"אוי, אני לא בטוחה," אמרה בקרירות. "אני עסוקה בימי רביעי, ואני לא רוצה להשאיר את זה לרגע האחרון. אולי אני אקפוץ, אם יהיה לי זמן."

פול צפה בה בייאוש כשיצאה מהחנות, וקילל חרש על שטרח להתערב. בזה הרגע העצים את המלכוד שבו היה תקוע. כמעט לא היה ספק שהאישה לא תחזור לקנות את המפה. פירוש הדבר שהמפה תצטרף למלאי העודף של החנות. הוא כבר יצא במבצע כדי להיפטר מהמלאי העודף שלו, ברווח קטן או אפסי. לא היה כל צורך למלא את החנות בפריטים שלא יימכרו במהירות. אבל אם הוא לא יזמין את המפה והגברת תחזור, היא תהיה כה מאוכזבת עד שלא יפסיד רק את המכירה אלא גם את הלקוחה. להסתכן באובדן מכירות או להסתכן במלאי עודף? הדילמה הזו חנקה אותו. אין פלא שרווחי החנות שלו לא היו גבוהים יותר. לו רק היה יכול לראות את הנולד, לדעת בדיוק מה הלקוחות יקנו...

הוא התקשר לרוג'ר בשנית. "רוג', שלח לי את המפה בבקשה. אני אמלא את טופס ההזמנה המיוחדת כשאחזור לשולחן שלי. אני רק מקווה שמישהו יקנה אותה." ואז הוסיף פול, "רוג'ר, יש לך כדור בדולח במלאי?"

"ביקשתי שניים מהמשרד הראשי, אבל הם אמרו שזה ייקח זמן מה." החיוך של רוג'ר כמעט נשמע דרך השפופרת.

כשפול ניתק, הוא שאל את עצמו פעם נוספת האם יש משהו אחר שניתן לעשות כדי להגדיל את הרווחיות של החנות. והתשובה הייתה פשוטה: לא. מכירות מול עודפי מלאי הייתה דילמה שרק כדור בדולח יכול לפתור.