פתח דבר מאת ויליאם יורי
זוהי זכות מיוחדת במינה לכתוב פתח דבר לספר חלוצי ומעורר השראה כמו ספרה של אריקה אריאל פוקס, לנצֵח מבפנים. העונג גדול במיוחד מאחר שאני מכיר את אריקה שנים רבות, וליוויתי את התפתחות רעיונותיה ושכלולם עד לגיבושם המתגלה, להלן, במבוא הבהיר ומלא החיים שלה למחוזות הפנימיים של המשא והמתן.
לפני יותר משלושים שנה, רוג'ר פישר, ברוס פאטון ואני זכינו לכבוד ולעונג לשתף פעולה בתכנון שיטה שיתופית לניהול משא ומתן בספר דק שנקרא סיכום חיובי.* ביקשנו לעודד את הקוראים לשנות את משחק המשא והמתן מהדפוס הרגיל של מנצחים ומפסידים למשחק שבו שני הצדדים יוצאים נשׂכרים. גישה זאת, המוכרת בשמה "רווח לכול", שינתה את ההבנה של מהות המשא ומתן ושל אופני ניהולו בנסיבות עסקיות ודיפלומטיות כמו גם בדיונים סביב שולחן המטבח.
השיעור החשוב ביותר שלמדתי בעבודתי כמגשר וכיועץ לניהול משא ומתן בשלושת העשורים שחלפו, הוא כנראה שהמכשול הגדול ביותר בניהול משא ומתן איננו הצד האחר, גם כשצד זה מציב קשיים; המכשול הוא אנחנו עצמנו. הקושי האמיתי טמון בנטייה האנושית כל־כך להגיב — להגיב בצורה אימפולסיבית מתוך פחד או כעס. גיליתי כי משא ומתן מוצלח מיוסד על יכולת "לצאת למרפסת" — למקום נפשי ורגשי של פרספקטיבה, רוגע ושליטה עצמית. עמדתי על היציאה למרפסת כנושא מרכזי ב־ Getting Past No (מעֵבר לסירוב), ספר שכתבתי לפני עשרים שנה.
ואולם במשך השנים למדתי שאנשים מתקשים לצאת למרפסת, ומתקשים אף יותר להישאר במרפסת במפגשים הכרוכים בעימות עם אחרים. כל אחד מוּעד לכניעה למחשבותיו ולרגשותיו ההרסניים, ולאחר מכן לתגובה אימפולסיבית שאינה מועילה לאינטרסים ארוכי הטווח שלו. במילים אחרות, אנשים נוטים "ליפול מהמרפסת". לקוחותַי והקוראים שלי מדווחים לי על כך לעתים קרובות, ומבקשים שוב ושוב שאסייע בידם להישאר על המרפסת. אף שהשיטה הבסיסית — לעצור, לזהות את המתרחש ולא להסיט את העיניים מהמטרה — עשויה להיות רבת־ערך, הם זקוקים להרחבות ולחיזוקים, בייחוד במערכות היחסים הבעייתיות שהם מתמודדים עמן מדי יום.
יותר ויותר אני מכיר בעובדה כי השגת הסכמה עם אחרים היא תמיד מוגבלת, אלא אם כן מבצעים במקביל עבודה נוספת, עבודה עצמית פנימית המתלווה לעבודה בעולם החיצוני. כדי לצעוד בנתיב ההתנהגותי החיצוני המוביל להסכמה, יש לצעוד גם בנתיב פסיכולוגי פנימי. כדי להשיג הסכמה עם אחרים, אדם צריך בראש ובראשונה להסכים עם עצמו, מוזר ככל שזה נשמע. כדי לצאת לעולם וליצור קשר מוצלח עם אחרים במצבים מאתגרים, יש להיכנס תחילה פנימה וליצור קשר מוצלח עם העצמי. כי איך אדם יכול להשפיע בפועל על אחרים אם איננו משפיע קודם לכן על עצמו?
ספרה המקורי של אריקה אריאל פוקס תורם בתחום זה. לנצֵח מבפנים מזמין לחשיבה חדשה על משא ומתן עוד לפני הישיבה לשולחן הדיונים, או אף לפני שיחה כלשהי עם הצד האחר. הוא פותח דלת פנימה ומאפשר לכל אחד לצפות בניהול המשא ומתן שלו עם עצמו. אריקה מציעה סקירה של אנטומיית המשא והמתן הפנימי ומעניקה אוצר מילים שימושי הכולל את החולֵם (המנכ"ל, בשפת העסקים), החושב (מנהל הכספים הראשי), האוהב (סמנכ"ל משאבי אנוש) והלוחם (מנהל התפעול הראשי). אלה הם מנהלי המשא ומתן או ה"דוברים" הפנימיים, שאריקה מכנה "ארבעת הגדולים", ואת כולם מנהיג הקפטן בעזרתם היקרה מפז של התצפיתן ושל איש המסעות. ויש בו דברים רבים נוספים שמוצגים בשפה נמרצת וחיונית, ומלווים בדוגמאות מציאותיות ומעוררות השראה המפיחות חיים בדמויות הפנימיות ובשיטות המעשיות.
בשנות השמונים של המאה העשרים, כשיצא לאור הספר סיכום חיובי, העולם היה זקוק לדרך חדשה שתאפשר לאנשים לפתור בעיות יחד. ניהול משא ומתן על פי עקרונות סיפק חלופה אחת. היום העולם זקוק למפות דרכים, כדי שאנשים יוכלו להבין את עצמם ולקבל החלטות נבונות ומוּדעות בנוגע לחייהם ולמנהיגותם.
נדרשת מערכת כלים מעשית ונגישה של הבנה עצמית, לא רק לצורך השגת הסכמה עם אחרים אלא גם לצורך השלמה עצמית. כל עוד אדם אינו מבין ואינו מתמודד עם עצמו, שאיפותיו העמוקות ביותר יחמקו — החל במיצוי כישורים מקצועיים וכלה בהבאת שלום בטוח ובר־קיימא לעולם.
לנצֵח מבפנים מציע מפת דרכים מעין זו. אני מקווה באמת ובתמים שהספר יסייע לקוראים להבין וליישם גם תכונות מנהיגותיות וגם ניהול יעיל, ממוקד ומספק יותר של משא ומתן, הן במשרדי התאגיד והן בדיונים על מדיניות ציבורית,
וכן בשיחות עם בני משפחה וחברים. אני משוכנע כי כדי לשנות את משחק המשא והמתן החיצוני יש לשנות את משחק המשא והמתן הפנימי. ספר חלוצי זה מאת אריקה אריאל פוקס מציע נקודת התחלה נהדרת. אני מקווה שתיהנו ותפיקו ממנו תועלת לא פחות ממני!
ויליאם ל' יורי
מייסד־שותף של פרויקט המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד
ומחבר־שותף של הספר "כן!" בהוצאת "מטר" 2013 .
הקדמה
פעם, לפני זמן רב, לפני לימודי באוניברסיטה, אמא שלי היתה מודאגת. לא ידעתי להכין "שום ארוחה ראויה", כפי שהיא ניסחה את זה. לכן היא קנתה לי עותק של הספר האמריקאי הוותיק חדוות הבישול והושיבה אותי כדי שאצפה בה ואלמד. היא פתחה את הספר בעמוד של אחד המתכונים החביבים עליה והראתה לי איך מכינים אותו.
"כאן כתוב להשתמש בשמן צמחי, אבל אני תמיד משתמשת בשמן זית."
ואחר כך, "כאן כתוב להשתמש בפלפל צ'ילי, אבל אני תמיד מוותרת עליו, כי הוא הופך את התבשיל לחריף מדי."
וכך זה נמשך. ממש כך.
"כאן כתוב להוסיף מלח, אבל אף פעם אל תעשי את זה — מלח מזיק ללב."
אחרי זמן־מה קטעתי את התהליך.
"מה הטעם להשתמש במתכון אם בכל מקרה את עושה מה שמתחשק לך?" שאלתי.
ואז, כפי שקרה לפעמים במטבח האדום המבריק של אמא שלי, זכיתי לשמוע פנינה של חוכמה שנאמרה בדרכה הייחודית והבלתי נשכחת של לואיז פוקס. "תקשיבי לאמא שלך. ארוחה הופכת לטובה כשמתחילים בהוראות איכותיות. היא הופכת לנפלאה כשמוסיפים לה שף איכותי."
מאז אותו יום, לפני יותר מעשרים שנה, הבנתי כי המימרה של אמי מתאימה לדברים רבים, הרבה מעבר לבישול. למעשה, זו אמירה שמתאימה לכל פעילות מהותית בחיינו. בזמן שאנחנו מנווטים בדרכים הראשיות ובדרכים הצדדיות של החיים, מתכונים יכולים להנחות אותנו רק עד גבול מסוים.
מעבר להשגת הרכיבים הנכונים או ביצוע צייתני של ההוראות, כדי להפוך ל"שף איכותי" — בבישול ובחיים — עלינו להמשיך מעבר לעקרונות היסוד וללמוד להסתגל, לאלתר ולהמציא על פי דרישות החיים. עלינו להשתמש לא רק בכלים שברשותנו — "דרכי הפעולה המיטביות" והשיטות שלנו — אלא גם בנקודות החוזק הפנימיות שלנו ובחוכמתנו העמוקה יותר.
המפתח לבקיאות, להשגת גדוּלה, במטבח או בחדר הישיבות, אינו רק ארגז הכלים שלכם. הוא אתם עצמכם.
להפסיק להכשיל את עצמנו
החיים הם סדרה של ניסיונות לעשות את הדברים בצורה הנכונה. אתם עובדים כדי להשיג את המטרות שלכם. אתם מקווים למצות את הפוטנציאל שלכם. ואתם רוצים להיות אנשים טובים. אתם משתדלים לחיות היטב, לאהוב ולהיות אהובים, ואם הכול מתנהל כשורה, לתרום משהו לעולם. אחדים מהדברים האלה מושגים בקלות; אחרים לא. אתם עושים כמיטב יכולתכם. ובכל זאת, למרות כל המאמצים, הדברים לא תמיד מתנהלים כמתוכנן. מי מאיתנו לא אמר או עשה את הדבר הלא נכון, והחמיר עוד יותר מצב גרוע? או לא אמר דבר, כשאולי אמירה כזאת היתה יכולה לשפר את המצב? מי לא שכב במיטה בלילה וחשב, "אני לא מאמינ/ה שאמרתי את זה!" או "למה לא פתחתי את הפה כשהיתה לי הזדמנות?" אנחנו בוודאי נוזפים בעצמנו במיוחד בעת נפילה למלכודות מוכרות. "שוב עשיתי את זה... גם כשידעתי שזה לא לעניין." לכל אחד יש גרסה כלשהי של החוויה הזאת. אתם מתכוננים לפגישה חשובה, או לשיחה משמעותית. אתם מתכננים מראש מה תגידו. ואז, ברגע האמת, השיחה אינה מתרחשת כפי שדמיינתם ערב קודם לכן. הדבר המעניין הוא שלעתים קרובות מאוד ההבדל אינו טמון במה שאמרו או עשו אנשים אחרים. נכון, אנחנו אוהבים להפנות אצבע מאשימה. אבל למען האמת, פעמים רבות מאוד השינוי בגורלנו, ביחס לדמיונות הלילה הקודם, נובע מאיתנו. אנחנו נכנסים עם תוכנית מסוימת. ובכל זאת, אנחנו עושים משהו אחר לגמרי. למה? נתבונן בתרחישים הבאים:
בשיחה על חוזה מבטיח, טוניה, בעלת עסק, מופתעת כאשר לקוח פוטנציאלי לוחץ עליה להוריד את המחיר. היא נכנסה לפגישה בכוונה להיות גמישה — מאז הקריסה הכלכלית כמעט נעלמו כל ההזדמנויות החדשות. אבל באותו רגע טוניה נעלבת ומרגישה לא די מוערכת. היא מוותרת על העסקה, אף שהעבודה דרושה לה ושהוצעה לה הצעה סבירה.
בפגישה עם לקוח מוערך של החברה שבה הוא עובד, פייר מגלה כי הלקוח דחה את המלצותיו לשדרוג מערכות המחשוב. הלקוח מסביר לפייר מדוע לדעתו האסטרטגיה לא תועיל לחברה שלו. פייר יודע שעליו להשתמש בשיטת ה"הקשבה האקטיבית" שלמד בסדנה. אבל הוא גאה באסטרטגיה ומאמין שהיא מתאימה ללקוח. פייר מסביר מדוע ההסתייגויות נטולות יסוד, ושוב מציג את יתרונות ההצעה. הלקוח אינו מעוניין בוויכוח. הוא מבקש מהמנהל של פייר שישלח לו יועץ אחר.
סוזן מגיעה הביתה אחרי יום ארוך בעבודה ורוצה לנהל קשר עם בני משפחתה. על יד שולחן ארוחת הערב היא מתארת את היום המתיש שעבר עליה במשרד. בעלה, מייק, מתלונן שסוזן אינה מקדישה די תשומת לב לבתם ג'ניפר, המתקשה בלימודים. סוזן מזדעפת. "העבודה שלי היא לא הסיבה לבעיות של ג'ניפר," היא אומרת. מייק חולק עליה.
"את נשמעת כאילו את מתעניינת יותר בלקוחות שלך מאשר בבת שלנו!" סוזן עונה בכעס. "לך אין מושג מה זה להיות אמא עובדת!" ג'ניפר מתכווצת בכיסאה בשעה שסוזן ומייק מסיימים את ארוחת הערב בשתיקה מתוחה ומעיקה.
למרות הכוונות הטובות, לעתים קרובות אנחנו מחמיצים הזדמנויות ומחוללים מצבים משבריים. אנחנו מוותרים על עסקאות טובות, פוגעים במערכות יחסים ובאופן כללי פועלים בצורה המנוגדת לאינטרסים שלנו. ספרים רבים מלמדים איך עלינו להתייחס ל"אנשים קשים". האמת היא שעלינו ללמוד לתקשר כאשר האנשים הקשים הם אנחנו.
עד כה מומחים מיעטו להתייחס למיפוי אינספור הדרכים של ההכשלה העצמית, אבל לא פעם בשעת מבחן אנחנו האויבים הגרועים ביותר של עצמנו. עצות השיפור העצמי שאנחנו מקבלים מדגישות את השינויים ההתנהגותיים הדרושים להשגת תוצאות טובות יותר: עלינו לעמוד על דעתנו פחות, או יותר; עלינו להקשיב ולשאול שאלות רבות יותר. אבל במקרים רבים ההתמקדות בטקטיקות ובשיטות הפעולה מחטיאה את המטרה, משום שהחִצים אינם מופנים לכיוון הנכון.
זכרו את עצתה של אמי בנוגע לבישול. ניסיון לתקן התנהגות דומה להתמקדות במתכון. הוא נחוץ, אבל אין בו די להשגת ביצועים מעולים. תזהו שינוי מהותי כשתשימו לב מה אתם, ה"שפים", תורמים לארוחה. שינוי מאריך ימים מתחיל בכם.
למרות מה שאפשר לחשוב, אתם יכולים לשנות את מה שמתרחש בתוככם. אם אתם יודעים איך. כשאתם עושים זאת, אתם מקבלים החלטות חדשות ומשיגים תוצאות טובות יותר. אופן ביצוע הדברים מיטיב את הרגשתכם, ורבים הסיכויים שתחוללו שינוי משמעותי.
הספר הזה מתמודד באופן חזיתי עם האתגר הזה.
לנצֵח מבפנים מבהיר כיצד אתם מכשילים את עצמכם ומציע דרכי פתרון. הוא מעניק מפה להבנת העולם הפנימי ושיטה לארגון הדברים. הבנת עצמכם והמלכודות הנפוצות שאתם נופלים לתוכן תאפשר לכם להפוך מצבים משבריים לפריצות דרך, הן במאבק בעמית עיקש והן בוויכוח עם בן מתבגר.
אם תתַרגלו את הצעדים המתוארים בספר, במשך הזמן כבר לא תזרעו לעצמכם שדות מוקשים. ואפילו טוב מזה, סוף סוף תוכלו לנצל את ההזדמנויות הנפלאות הנקרות במהלך החיים.
